ホテルのダイナミックプライシング完全マニュアル｜AIツール活用で収益を最大化する方法

「満室なのに安く売ってしまった」「閑散期の空室が埋まらない」とお悩みではありませんか？

本記事では、ホテル・旅館の収益を最大化するダイナミックプライシングの導入方法を解説します。基本的な仕組みから、AIツールの選び方、運用のコツまで、今日から実践できる具体的な手順をご紹介します。

この記事を読めば、需要に応じた適切な価格設定ができるようになり、年間を通じて安定した収益を確保できます。

はじめに：ホテルにダイナミックプライシングが必要な理由

宿泊業界を取り巻く環境は厳しさを増しています。OTA手数料の負担、人件費の高騰、競合施設の増加など、コストは増える一方です。

こうした状況で収益を改善するには、需要に応じた柔軟な価格設定が不可欠です。

従来の固定料金制の限界

多くの施設では、曜日や季節で料金を固定しています。しかし、この方法には大きな問題があります。

繁忙期は満室なのに「もっと高く売れたはず」という機会損失が発生します。一方、閑散期は価格を下げても空室が埋まらず、収益が低迷します。

固定料金制では、市場の需要変化に対応できません。イベントや天候、競合の価格変動など、日々変わる要因を考慮した価格設定が必要です。

ダイナミックプライシングで解決できる3つの課題

続いて、ダイナミックプライシングが抱える3つの課題を見ていきましょう。

1. 繁忙期の機会損失

需要が高い時期に価格を適正化することで、売上を最大化できます。

例えば、予約が順調に入っている週末は、段階的に価格を上げることで、RevPAR（客室あたり収益）を20〜30%向上させることが可能です。満室になる2週間前に価格を調整すれば、同じ稼働率でも収益が大きく変わります。

2. 閑散期の空室問題

需要が低い時期でも、価格を戦略的に調整することで稼働率を維持できます。

ただし、単純に値下げするのではなく、付加価値とセットで提案することが重要です。連泊割引や朝食付きプランなど、価値を感じてもらえる形で価格を調整しましょう。

3. 競合との価格競争

競合の価格動向をリアルタイムで把握し、適切なポジショニングができます。

常に最安値である必要はありません。価値に見合った価格設定ができれば、収益性を保ちながら予約を獲得できます。

ダイナミックプライシングとは？基本的な仕組みを理解する

ここまで、ダイナミックプライシングのメリットを紹介しましたが、そもそもの定義についても確認していきましょう。

ダイナミックプライシングの定義

ダイナミックプライシングとは、需要と供給のバランスに応じて、リアルタイムで価格を変動させる手法です。

航空会社やテーマパークでは当たり前に使われており、ホテル業界でも導入が急速に進んでいます。

需要が高い時は価格を上げ、需要が低い時は価格を下げることで、常に最適な価格設定を実現します。

料金が変動する要因

ホテルの料金は、以下の要因によって変動します。

需要（予約率・検索数）

予約の入り具合が最も重要な指標です。予約率が高ければ価格を上げ、低ければ価格を調整します。

また、OTAでの検索数も需要の先行指標として活用できます。検索が増えている期間は、早めに価格を引き上げることで機会損失を防げます。

競合価格

周辺の競合施設の価格動向も重要です。

同じエリア・同じグレードの施設が値上げしているなら、自施設も追従できる可能性があります。逆に競合が値下げしている場合、価格を維持するなら付加価値で差別化が必要です。

曜日・季節性

週末や連休、観光シーズンは需要が高まります。

また、地域によって繁忙期は異なります。温泉地なら冬、ビーチリゾートなら夏、都市部なら平日の需要が高いなど、施設タイプに応じたパターンがあります。

イベント・天候

周辺で大規模イベントがあれば、宿泊需要が急増します。

コンサート、スポーツ大会、展示会などの日程を把握し、早めに価格を調整しましょう。天候も影響します。連休前の天気予報が良ければ、リゾート地では需要が高まります。

予約リードタイム

予約日と宿泊日の距離も重要な要因です。

早期予約なら割引価格、直前予約なら高めの価格設定が基本です。ただし、直前でも空室が多い場合は、柔軟に価格を下げて稼働率を確保します。

ダイナミックプライシング導入のメリットとデメリット

続いて、ダイナミックプライシングを導入するメリット・デメリットを見ていきましょう。

4つの主なメリット

まずは、ダイナミックプライシングの４つのメリットを紹介します。

メリット1：RevPAR（客室単価×稼働率）の最大化

最大のメリットは、収益の最大化です。

固定料金と比べて、年間RevPARを15〜25%向上させることが可能です。特に繁忙期の価格最適化により、大きな増収効果が得られます。

メリット2：収益予測の精度向上

過去のデータを分析することで、需要予測の精度が高まります。

どの時期にどれくらいの需要があるのかが可視化され、計画的な経営判断ができるようになります。仕入れや人員配置の最適化にもつながります。

メリット3：競合優位性の確保

価格の柔軟性により、競合との差別化ができます。

常に最適な価格を提示することで、OTAでの露出も高まり、予約獲得のチャンスが増えます。

メリット4：業務効率化

価格調整を自動化することで、スタッフの業務負担が軽減されます。

毎日手動で価格を変更する必要がなくなり、本来の接客業務に集中できます。

注意すべき3つのデメリット

続いて、3つのデメリットを見ていきましょう。

デメリット1：顧客の価格不信

頻繁に価格が変わることで、ゲストが不信感を持つ可能性があります。

対策として、価格変動の理由を丁寧に説明することが重要です。「需要に応じた料金設定」であることを、予約画面や館内案内で明示しましょう。

また、早期予約割引を設定することで、「早く予約すればお得」という納得感を提供できます。

デメリット2：初期導入コスト

システム導入には初期費用がかかります。

ただし、クラウド型ツールなら初期費用を抑えられます。月額3〜10万円程度で、中小規模施設でも導入可能です。

投資回収期間は通常6ヶ月〜1年程度です。収益向上効果を考えれば、十分にペイする投資といえます。

デメリット3：運用の複雑さ

システムを導入しても、適切に運用しなければ効果は出ません。

最低価格・最高価格の設定、変動幅のルール化、スタッフへの教育など、運用体制の整備が必要です。

最初は簡単なルールから始めて、徐々に最適化していくアプローチが効果的です。

ホテルのダイナミックプライシング導入ステップ

ホテルのダイナミックプライシングを導入する場合には、どの様なステップに取り組めばよいのでしょうか？ここでは、導入ステップを5つの手順で紹介します。

ステップ1：過去データの収集と分析

まず、過去2年分のデータを収集します。

稼働率データ（過去2年分）

曜日別、月別の稼働率を整理しましょう。どの時期に需要が高いのか、パターンを把握します。

売上・客単価データ

時期ごとの平均客単価を確認します。繁忙期と閑散期でどれくらい差があるかを数値化します。

季節性・曜日別の傾向

週末と平日、夏と冬など、明確なパターンがあるはずです。このパターンを分析することで、需要予測の精度が高まります。

イベントカレンダーとの相関

周辺のイベント開催日と稼働率を突き合わせます。イベントがある日は需要が高いため、早めに価格を設定できます。

ステップ2：価格設定ルールの策定

次に、具体的な価格設定ルールを決めます。

ベース価格の決定

通常期の基準となる価格を設定します。この価格を軸に、需要に応じて上下させます。

最低価格・最高価格の設定

価格の変動範囲を決めます。

最低価格は原価割れしないライン、最高価格は顧客が許容できる上限を設定します。一般的には、ベース価格の±30〜50%程度が目安です。

変動幅のルール化

予約率に応じた価格調整ルールを作ります。

例えば「予約率50%未満なら10%値下げ」「予約率80%以上なら20%値上げ」といった具合です。

ステップ3：ツール・システムの選定

自社に合ったツールを選びます。

中小規模施設なら、クラウド型で初期費用が少ないツールがおすすめです。PMS（予約管理システム）との連携ができるかも重要なチェックポイントです。

ステップ4：テスト運用と効果測定

いきなり全室で導入するのではなく、一部の客室タイプでテスト運用します。

1〜2ヶ月運用して、データを収集します。RevPAR、稼働率、客単価の変化を確認し、ルールを調整します。

ステップ5：本格運用とPDCAサイクル

テストで効果が確認できたら、全室に展開します。

運用開始後も、定期的にデータを分析し、ルールを最適化していきます。市場環境は常に変化するため、継続的な改善が重要です。

AIを活用したダイナミックプライシングの最新トレンド

それでは実践編として、AIを活用したダイナミックプライシングの最新トレンドを見てみましょう。

機械学習による需要予測

最新のツールでは、AI（人工知能）が過去のデータから需要を予測します。

AIを活用した価格設定により、閑散期でも適切な価格で稼働率を維持できます。

曜日、季節、イベント、天候などの要因を総合的に分析し、精度の高い需要予測を実現します。人間が気づかないパターンも発見できるため、より最適な価格設定が可能です。

リアルタイム価格調整の仕組み

AIツールは、競合価格や予約状況の変化をリアルタイムで監視し、自動的に価格を調整します。

深夜でも週末でも、常に最適な価格を維持できます。スタッフが手動で調整する必要がないため、業務効率が大幅に向上します。

競合モニタリングの自動化

周辺の競合施設の価格を自動収集し、比較分析するツールもあります。

競合が値下げしたら通知が来るため、即座に対応できます。価格競争に巻き込まれず、適切なポジショニングを維持できます。

ダイナミックプライシング運用の成功ポイント

最後に、ダイナミックプライシングで運用する際に成功に近づく秘訣をご紹介します。

繁忙期の戦略

繁忙期は、収益を最大化する絶好のチャンスです。

早期予約の価格設定

3ヶ月前、1ヶ月前、2週間前、1週間前と、段階的に価格を引き上げます。

早期予約者には割引価格を提供し、直前予約者からは高めの料金をいただく設計です。

直前予約の価格引き上げ

繁忙期の直前予約は、需要が高いため大幅に値上げできます。

ビジネス客の出張や、急な旅行需要を取り込めます。

最低宿泊日数の設定

GWや年末年始など、超繁忙期は最低宿泊日数を設定します。

1泊のみの予約を制限し、連泊客を優先することで、トータルの売上を最大化できます。

閑散期の戦略

閑散期は、価格を下げるのではなく、価値を高める工夫が重要です。

閑散期対策の詳細については、以下の記事で詳しく解説しています。

価格を下げすぎない工夫

安易な値下げはブランドイメージを損ないます。

連泊割引、平日限定プラン、早期予約特典など、付加価値とセットで価格を調整しましょう。

付加価値での差別化

朝食無料、レイトチェックアウト、ウェルカムドリンクなど、コストをかけずに提供できる特典を付けます。

価格は維持しつつ、お得感を演出できます。

長期滞在割引の活用

ワーケーション需要を取り込むため、7泊以上の長期滞在プランを用意します。

稼働率を維持しながら、安定した収益を確保できます。

価格変動の透明性確保

ゲストに価格変動を理解してもらうことが重要です。

ゲストへの説明方法

「需要に応じた価格設定を行っております」と、予約画面や館内案内で明示します。

航空券と同じ仕組みであることを説明すれば、多くのゲストは理解してくれます。

早期予約割引の提示

「早期予約で最大30%OFF」など、早く予約するメリットを明確に伝えます。

価格が上がる前に予約を促すことで、需要の平準化にもつながります。

まとめ：ダイナミックプライシングで持続的な収益向上を

本記事では、ホテルのダイナミックプライシング導入方法を解説しました。

重要ポイント

1. 過去データを分析し、需要パターンを把握する
2. 明確な価格設定ルールを策定する
3. 自施設に合ったツールを選定する
4. テスト運用で効果を確認してから本格導入
5. 継続的にPDCAを回して最適化する

ダイナミックプライシングは、もはや大手ホテルだけのものではありません。

中小規模の施設でも、適切なツールと運用方法を選べば、確実に収益を改善できます。まずは過去データの分析から始めて、自施設の需要パターンを理解しましょう。