「客室稼働率は維持できているのに、なかなか収益が改善しない」「人件費や光熱費の高騰で経営が厳しい」とお悩みではありませんか？

本記事では、ホテル・旅館の客単価を20%向上させる7つの実践的な方法を解説します。アップセル・クロスセル・ダイナミックプライシングなど、今日から取り組める施策を具体的にご紹介します。

この記事を読めば、自施設に最適な客単価向上策を選び、確実に収益を改善できます。

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はじめに：なぜ今、ホテルの客単価を上げることが重要なのか

宿泊業界を取り巻く環境は厳しさを増しています。人件費・光熱費の高騰、OTA手数料の負担、競合施設の増加など、コストは増える一方です。

こうした状況で収益を改善するには、客単価の向上が最も効果的です。なぜでしょうか？

売上は「客室数 × 稼働率 × 客単価」で決まります。客室数は施設の規模で決まっており、稼働率も100%が上限です。しかし、客単価は工夫次第で向上できます。

例えば、30室のホテルで稼働率70%、客単価15,000円の場合、客単価を10%アップするだけで年間1,128万円の増収になります。

ホテルの客単価とは？計算方法と目標設定の基本

客単価とは、ゲスト1人または1組あたりの平均売上高のことです。

計算式：客単価 = 総売上 ÷ 宿泊客数（または宿泊組数）

宿泊料金だけでなく、朝食・夕食・スパ・駐車場などの付帯サービスの売上もすべて含めて計算します。

施設タイプ別の平均客単価

施設タイプ	平均客単価
ビジネスホテル	8,000円〜12,000円
シティホテル	15,000円〜25,000円
リゾートホテル・旅館	20,000円〜40,000円

現実的な目標設定

ホテルの客単価を上げる方法1：アップセルで客室グレードを上げる

アップセルは、今日から始められる最も取り組みやすい施策です。ゲストの「せっかくの旅行だから、少し良い部屋に泊まりたい」という気持ちに応えるだけで、自然と客単価が上がっていきます。

アップセルの基本戦略

アップセルとは、同じカテゴリーで上位グレードの商品を提案する販売手法です。ゲストは旅行という非日常の中で、「もう少し良い体験がしたい」と心のどこかで思っています。

その気持ちに応えるのがアップセルです。特に記念日や誕生日での予約者なら、大切な人との思い出を素敵なものにしたいと願っているはず。そんなゲストに適切なタイミングで提案することで、喜んでいただきながら客単価を上げることができます。

効果的な提案タイミング

タイミング	提案方法	成約率が高い理由
予約時	Web予約画面での提示	選択肢として自然に検討できる
予約後〜チェックイン前	メール・SMS案内	特別価格の訴求が効果的
チェックイン時	フロントスタッフの提案	空室状況に応じた柔軟な提案が可能

成約率を高めるポイント

価格差は3,000円〜5,000円程度が受け入れられやすい価格帯です。この価格帯が効果的な理由は、「せっかくの旅行だから」という心理的な正当化がしやすいためです。

また、端数価格（4,800円など）を活用することで、心理的ハードルがさらに下がります。

ホテルの客単価を上げる方法2：クロスセルで付加サービスを販売

クロスセルは、一度の滞在で複数の収益機会を創出できる施策です。宿泊という主目的が決まっている顧客に関連サービスを提案するため、購買意欲が高い状態で提案できるのが最大のメリットです。

クロスセルの種類と選び方

クロスセルとは、宿泊に関連するサービスを提案する販売手法です。ゲストは宿泊を決めた時点で「旅行を楽しもう」という前向きな気持ちになっています。

この気持ちの時に朝食やスパなどを提案すれば、「せっかくだから」と追加してくれる可能性が高いのです。ゲストの満足度を高めながら、自然と売上も増やせる優れた方法といえます。

導入しやすいクロスセル商品

• 朝食・夕食プラン：最も定番で効果的
• レイトチェックアウト・アーリーチェックイン：オペレーション負荷が低く、利益率が高い
• スパ・マッサージ：特にレジャー客に人気
• 観光チケット・体験プログラム：地域の魅力を活かせる

効果を高める3つの販売チャネル

1. オンライン予約時：客室選択後、決済前のタイミングでオプション提示
2. メール・SMS案内：予約後3日以内とチェックイン前日に案内
3. 館内提案：フロント、客室内メニュー表、エレベーター内ポスター

パーソナライズ（記念日予約者にはケーキ、ビジネス客には朝食を重点提案）することで成約率が向上します。

ホテルの客単価を上げる方法3：宿泊プランの戦略的設計

宿泊プランの設計は、ゲストの「こんな体験がしたい」という願いを形にする作業です。記念日を祝いたいカップル、家族との時間を大切にしたいファミリー層。それぞれの想いに寄り添ったプランを用意することで、価格以上の価値を感じてもらえます。

記念日・特別な日プラン

記念日・特別な日プランは、ゲストの大切な思い出づくりをお手伝いするプランです。「一生に一度の記念日だから」「大切な人を喜ばせたいから」。そんな気持ちを持つゲストにとって、数千円の違いはそれほど重要ではありません。

実際、通常より5,000円〜10,000円高い価格設定でも、喜んで選んでいただけることが多いのです。

プラン設計の4つの方向性

プランタイプ	ターゲット	主な特典
記念日プラン	カップル	ケーキ、シャンパン、花束
ファミリープラン	家族連れ	添い寝無料、キッズアメニティ
ビジネスプラン	ビジネス客	QUOカード、VOD見放題
シーズンプラン	全般	桜・紅葉など季節イベント連動

連泊割引の考え方

連泊割引は客単価を下げますが、総売上は増加します。さらに、連泊ゲストは朝食やスパなどのクロスセル機会も増えるため、トータルでの収益性は高くなります。割引率は15〜20%程度が適切です。

ホテルの客単価を上げる方法4：客室内でのミニバー・物販の最適化

客室内物販は、スタッフの手を煩わせずに収益を上げられる便利な施策です。ゲストが部屋でくつろいでいる時、「この地酒、試してみたいな」「地元のお菓子、お土産にいいかも」と思ってもらえれば、自然と購入につながります。

押し売り感もなく、ゲストのペースで選んでいただけるので、お互いにストレスのない取引ができます。

成功のための3つのポイント

1. 高付加価値商品の選定：コンビニでは買えない地域特産品や限定品
2. 効果的な配置：デスク上や冷蔵庫内の最前列など目につく場所
3. キャッシュレス決済：現金を持ち歩かないゲストの購買ハードルを下げる

価格は通常の1.5〜2倍でも、旅行中の特別感から購入されます。月次で売れ筋を分析し、3ヶ月ごとに商品を入れ替えることで、リピーターにも新鮮さを提供できます。

ホテルの客単価を上げる方法5：パッケージング戦略でお得感を演出

パッケージング戦略は、ゲストに「これはお得だ」と感じてもらいながら、客単価も上げられる賢い方法です。「あれもこれも選ぶのは面倒だな」というゲストの悩みを解決しつつ、満足度も高められます。

パッケージングが効果的な2つの理由

バラ売りよりもセット販売が効果的な理由は、大きく分けて2つあります。

1. 選択の手間を省く：決定疲れを回避し、購入の心理的負担を軽減
2. お得感の演出：個別合計より安く見せることで購買意欲を刺激

客単価アップとゲスト満足度を両立できる優れた手法です。

人気パッケージの例

• 温泉満喫プラン：貸切風呂+ドリンク+高級アメニティ
• ワーケーションプラン：レイトチェックアウト+Wi-Fi強化+コーヒー無料
• 女子旅プラン：色浴衣+エステ+スイーツ

価格設定の心理テクニック

• 端数価格：19,800円は20,000円より安く感じる
• アンカリング効果：「通常25,000円→特別価格19,800円」
• 価格差の明示：「バラバラで買うと28,000円」

ホテルの客単価を上げる方法6：リピーター向け特典で高単価予約を促進

リピーター施策は、「また来たい」と思ってくださるゲストを大切にする取り組みです。一度泊まってファンになってくれた方は、次回も喜んで予約してくださいますし、友人や家族に紹介もしてくださいます。

リピーター施策が重要な理由

リピーターの方は、あなたの施設の良さを知っているからこそ、また来てくださいます。「前回も良かったから、今回は少し良い部屋に泊まろう」と思ってくださることも多く、自然と客単価が上がっていきます。

さらに嬉しいのは、「あそこのホテル、本当に良かったよ」と周りに勧めてくださること。これほど心強い味方はいません。

効果的な3つの施策

1. 会員制度・ポイントプログラム：ステージ制で特別感を演出
2. リピーター限定プラン：会員様限定の上位プラン提供
3. パーソナライズ提案：CRMで過去の宿泊履歴から好みを把握

PMS連携やLINE公式アカウントを活用すれば、中小規模施設でも導入しやすいシステムです。

客単価向上とあわせて、マーケティング予算全体の最適化も重要です。

ホテルの客単価を上げる方法7：ダイナミックプライシングで収益を最大化

ダイナミックプライシングは、「満室なのに安く売ってしまった」「空室が埋まらない」という悩みを解決する手法です。需要に合わせて価格を調整することで、年間を通じて安定した収益を確保できます。

ダイナミックプライシングとは

ダイナミックプライシングとは、需要に応じて価格を柔軟に変える手法です。混雑する週末や連休は少し高めに、平日の空いている日は手頃な価格に設定します。

「繁忙期なのに満室御礼で断るのはもったいない」「閑散期に空室を埋めたい」。この両方の悩みを解決できるのがダイナミックプライシングです。航空会社やテーマパークでは当たり前になっている方法で、ホテル業界でも導入が進んでいます。

導入の4ステップ

1. 過去データの分析
2. 需要予測モデルの構築
3. 価格設定ルールの作成
4. 運用開始

導入しやすいPMSツールが増えており、中小規模施設でも月額数万円から利用可能です。

ダイナミックプライシングを実現するには、適切なPMSの選定が重要です。

繁忙期・閑散期の戦略

• 繁忙期：価格を上げても予約が入るため、最低宿泊日数設定でさらに収益最大化
• 閑散期：価格を下げるのではなく、付加価値（特典追加）で単価を維持

価格変動への顧客理解を得るため、「需要に応じた価格設定」を丁寧に説明し、早期予約割引でゲストにもメリットを提供することが重要です。

ホテルの客単価を上げる施策を実践する際の注意点とチェックリスト

客単価を上げる施策を進める上で、何より大切なのは「ゲストに喜んでいただくこと」です。値上げだけでは、大切なお客様が離れてしまいます。価格に見合った、いえ、それ以上の価値を提供することを忘れずに進めていきましょう。

3つの重要ポイント

1. 顧客満足度の維持

値上げだけでは顧客離れのリスクがあります。価格に見合った価値提供が前提です。ゲストの声（レビュー・アンケート）を定期的にチェックし、サービス品質を維持しましょう。

2. スタッフ教育

アップセル・クロスセルの提案トーク研修を実施し、押し売り感を出さないコミュニケーションを徹底します。オペレーション負荷を考慮し、無理な施策は続かないことを理解しましょう。

3. 効果測定

指標	測定頻度
客単価の推移	月次・四半期
アップセル率・クロスセル率	月次
顧客満足度スコア（CSAT、NPS）	四半期
リピート率	四半期

よくある失敗パターンと対策

• 失敗例1：価格を上げたら予約が激減→段階的な値上げと価値訴求の強化
• 失敗例2：スタッフが提案できない→トークスクリプト整備とロールプレイング研修
• 失敗例3：システム導入だけで満足→PDCAサイクルの実行が重要

まとめ：まずは1つから始めよう

本記事では、ホテルの客単価を20%上げる7つの方法を解説しました。

1. アップセルで客室グレードを上げる
2. クロスセルで付加サービスを販売
3. 宿泊プランの戦略的設計
4. 客室内でのミニバー・物販の最適化
5. パッケージング戦略でお得感を演出
6. リピーター向け特典で高単価予約を促進
7. ダイナミックプライシングで収益を最大化

いきなり全部取り組む必要はありません。自施設の状況に合わせて、小さく始められる施策から選びましょう。

1つの施策で効果検証を行い、PDCAサイクルを回しながら次の施策へ進めば、段階的に客単価20%アップを実現できます。