ホテルの集客ができない理由とは？今すぐ実践できる施策とコツを紹介！

ホテル業界では、宿泊予約サイト(OTA)への依存度が高まる一方で、直接予約の減少や収益性の低下に悩む施設が増えています。

「公式サイトからの予約が伸びない」「SNSを始めたものの効果が見えない」「競合ホテルとの差別化ができていない」

このような課題を抱えている経営者やマーケティング担当者の方は少なくありません。

しかし、適切な集客施策を組み合わせることで、OTAに頼らない安定した予約獲得が可能になります。本記事では、ホテル集客の現状分析から、オンライン・オフライン両面の具体的施策、直接予約を増やす公式サイト改善のポイントまで、実践的な内容を詳しく解説します。

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ホテルの集客施策を今見直さなければならない理由

ホテル経営において集客戦略の見直しが急務となっている背景には、旅行者の行動変化と予約チャネルの多様化があります。従来の手法だけでは、変化する市場環境に対応できなくなっているのが現状です。

コロナ後の旅行需要変化と予約行動の多様化

新型コロナウイルス感染症の影響を経て、旅行者の予約行動は大きく変化しました。観光庁の調査によると、宿泊予約の際にスマートフォンを利用する割合は70%を超えており、予約完了までの時間も短縮化傾向にあります。

また、旅行の目的も多様化しています。従来の観光目的だけでなく、ワーケーション、マイクロツーリズム(近場での小旅行)、ステイケーション(滞在型休暇)など、新しい旅行スタイルが定着しつつあります。

さらに、予約前の情報収集方法も変化しました。公式サイトだけでなく、Instagram、TikTok、YouTube、口コミサイトなど、複数のプラットフォームを横断して情報を集める行動が一般的になっています。

このような変化に対応するため、ホテル側も多角的な集客アプローチが必要になっているのです。

OTA依存のリスク

OTA(オンライン・トラベル・エージェント)は確かに集客力がありますが、依存しすぎることには以下のようなリスクがあります。

まず、手数料負担の大きさです。一般的にOTAの手数料は宿泊料金の15〜25%程度とされており、利益率を大きく圧迫します。月間の宿泊売上が500万円の場合、手数料だけで75万円〜125万円が差し引かれる計算になります。

次に、顧客情報の取得制限です。OTA経由の予約では、宿泊者の詳細な属性情報や連絡先を十分に把握できないため、リピーター育成のためのマーケティング活動が制限されます。

また、価格競争に巻き込まれやすい点も問題です。OTA上では同エリアの競合ホテルと常に比較されるため、価格での差別化に頼らざるを得なくなり、結果的にブランド価値の低下につながります。

さらに、OTAのアルゴリズム変更やポリシー変更によって、突然表示順位が下がるリスクも存在します。自社でコントロールできない要素に集客を依存することの危険性を認識する必要があります。

直接予約を増やすことで得られる3つのメリット

公式サイトからの直接予約を増やすことには、収益性向上以外にも重要なメリットがあります。

第一に、顧客との直接的な関係構築が可能になります。予約時に取得した連絡先やプリファレンス(好み)情報を活用し、誕生日特典の送付、リピーター向け特別プラン、季節ごとのキャンペーン案内など、パーソナライズされたマーケティングを展開できます。

第二に、ブランドイメージのコントロールが可能になります。公式サイトでは、ホテルの世界観や独自の価値を思い通りに表現でき、OTAの画一的なフォーマットでは伝えきれない魅力を訴求できます。

第三に、長期的な収益性が向上します。初回は手数料を払ってOTA経由で予約した顧客も、良い体験を提供できれば次回は直接予約につながる可能性が高まります。リピーター比率が向上することで、広告費や手数料を抑えながら安定した稼働率を維持できるようになります。

すぐ始められるホテル集客施策7選(オンライン編)

デジタルマーケティングの手法は多岐にわたりますが、ホテル業界で特に効果が高い施策を厳選して紹介します。予算や人的リソースに応じて、優先順位を決めて取り組むことが重要です。

Googleビジネスプロフィール最適化で検索流入を増やす

Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)は、無料で利用できる強力な集客ツールです。「地域名 ホテル」「地域名 宿泊施設」といった検索時に、地図と共に表示されるため、検索結果での視認性が非常に高くなります。

最適化のポイントとして、まず基本情報を充実させましょう。営業時間、電話番号、ウェブサイトURL、設備情報(Wi-Fi、駐車場、朝食など)を正確に登録します。

次に、魅力的な写真を定期的に投稿します。外観、客室、レストラン、共用スペースなど、様々な角度から撮影した高品質な写真を20枚以上掲載することで、ユーザーの興味を引きやすくなります。

また、口コミへの返信も重要です。良い口コミには感謝の言葉を、批判的な口コミには真摯な対応を示すことで、潜在顧客からの信頼を獲得できます。宿泊業界では口コミ評価が予約決定の重要な要素となるため、丁寧な管理が欠かせません。

さらに、投稿機能を活用して最新情報を発信しましょう。季節限定プラン、イベント情報、近隣の観光スポット案内などを定期的に投稿することで、検索結果での表示頻度が高まります。

公式サイトのSEO対策で「地域名×ホテル」を攻略

公式サイトへの自然検索流入を増やすためには、SEO(検索エンジン最適化)対策が不可欠です。特に「地域名+ホテル」「地域名+宿泊」といったキーワードで上位表示されることが、直接予約増加に直結します。

まず、タイトルタグとメタディスクリプションを最適化します。トップページのタイトルには「ホテル名 | 地域名の○○なホテル」のように、ホテル名と特徴を含めましょう。各ページのメタディスクリプションには、そのページの内容を120字以内で魅力的に表現します。

次に、コンテンツの充実化が重要です。客室紹介ページだけでなく、周辺観光スポットの案内、アクセス情報の詳細、よくある質問、宿泊プランの詳しい説明など、ユーザーが求める情報を網羅的に提供します。

また、地域名を含むロングテールキーワードを意識した記事作成も効果的です。「○○市 ビジネスホテル 朝食」「○○駅近 ホテル 駐車場」など、具体的なニーズに応えるコンテンツを作成することで、購買意欲の高いユーザーを獲得できます。

サイトの表示速度改善も忘れてはいけません。Googleは表示速度を検索順位の評価要素としているため、画像の最適化、不要なプラグインの削除、キャッシュ設定の見直しなどを行い、3秒以内の表示を目指しましょう。

Instagram・TikTokで宿泊体験を視覚的に伝える

ビジュアル重視のSNSは、ホテルの魅力を伝えるのに最適なプラットフォームです。特にInstagramとTikTokは、若年層から中年層まで幅広い年代にリーチできます。

Instagramでは、客室の雰囲気、料理の美しさ、眺望の良さなど、「映える」要素を中心に投稿します。統一感のあるトーンで投稿を続けることで、ブランドイメージを確立できます。ストーリーズ機能を使った日常的な投稿や、リール機能を使った短い動画コンテンツも効果的です。

また、ハッシュタグの活用も重要です。「#地域名旅行」「#○○観光」「#ホテルステイ」など、ターゲット層が検索しそうなハッシュタグを5〜10個程度付けることで、新規フォロワーの獲得につながります。

TikTokでは、より親しみやすく、エンターテインメント性の高いコンテンツが求められます。客室案内ツアー、スタッフの日常、地域の隠れた名所紹介など、堅苦しくない内容が好まれます。15〜60秒の短い動画で、テンポよく魅力を伝えることがポイントです。

さらに、ユーザー生成コンテンツ(UGC)の活用も効果的です。宿泊客に専用ハッシュタグでの投稿を促し、許可を得て公式アカウントでシェアすることで、リアルな宿泊体験を第三者視点で伝えられます。

リスティング広告で今すぐ予約したい層を獲得

リスティング広告(検索連動型広告)は、宿泊予約を検討している顕在層に直接アプローチできる即効性の高い施策です。Google広告やYahoo!広告を活用し、「地域名 ホテル」「地域名 宿泊」などのキーワードで広告を出稿します。

広告文の作成では、独自の強みを明確に打ち出すことが重要です。「駅徒歩3分」「大浴場完備」「朝食バイキング人気」など、競合との差別化ポイントを簡潔に表現します。

また、広告表示オプションを活用して情報量を増やしましょう。電話番号、住所、サイトリンクなどを追加することで、広告の表示面積が大きくなり、クリック率の向上が期待できます。

予算配分では、繁忙期と閑散期で調整することが賢明です。需要の高い時期は競争が激しくクリック単価が上がるため、閑散期に広告費を集中させて効率的に集客する戦略も有効です。

リマーケティング広告の活用も検討しましょう。一度公式サイトを訪問したものの予約に至らなかったユーザーに対して、限定プランやクーポンを訴求する広告を表示することで、予約完了率を高められます。

メールマーケティングでリピーター育成

一度宿泊した顧客との関係を維持し、再訪を促すにはメールマーケティングが効果的です。適切なタイミングで価値ある情報を届けることで、リピート率の向上が期待できます。

まず、宿泊後のフォローメールを送信します。チェックアウトから数日以内に、感謝の言葉とアンケートへの協力依頼を含めたメールを送ることで、顧客との関係性を深められます。

次に、セグメント別の情報発信を行います。ビジネス客、観光客、ファミリー層など、顧客属性に応じて異なる内容のメールを配信することで、関心度の高い情報を届けられます。

季節のキャンペーン情報も効果的です。誕生月特典、記念日プラン、早期予約割引など、限定感のあるオファーを定期的に案内することで、再訪のきっかけを作れます。

ただし、配信頻度には注意が必要です。月1〜2回程度が適切で、過度な配信は配信停止につながります。また、メール内には必ず配信停止リンクを設置し、ユーザーの選択を尊重する姿勢を示すことが大切です。

インフルエンサー・ブロガー招待で認知拡大

影響力のある発信者に宿泊体験を提供し、その体験を発信してもらうことで、短期間で認知度を高められます。特に地域外からの集客強化に効果的な手法です。

招待するインフルエンサーの選定では、フォロワー数だけでなく、エンゲージメント率(いいねやコメントの割合)、発信内容の質、ターゲット層との適合性を重視します。数万人のフォロワーを持つマイクロインフルエンサーは、大手タレントよりも費用対効果が高い場合が多いです。

招待時の条件設定も重要です。投稿内容は強制せず、率直な感想を求める姿勢が信頼性につながります。ただし、投稿時期、使用するハッシュタグ、公式アカウントのタグ付けなど、最低限の協力は依頼しましょう。

また、旅行ブロガーへのアプローチも効果的です。詳細なレビュー記事は検索エンジンで長期間にわたり閲覧されるため、持続的な集客効果が期待できます。

効果測定では、投稿後のウェブサイトアクセス数、予約数の変化、使用されたハッシュタグの反応などを追跡し、投資対効果を評価することが大切です。

口コミ管理と返信で信頼性を高める

宿泊業界では、口コミが予約決定に与える影響が非常に大きいことが知られています。じゃらんnet、楽天トラベル、Googleビジネスプロフィール、TripAdvisorなど、複数のプラットフォームで投稿される口コミを適切に管理することが重要です。

肯定的な口コミには、感謝の言葉と共に具体的な言及ポイントに触れた返信をします。「朝食を褒めていただきありがとうございます。シェフが地元食材にこだわって作っております」といった具合に、具体性を持たせることで、その返信自体が新たな訴求ポイントになります。

否定的な口コミへの対応はさらに重要です。感情的にならず、まず不快な思いをさせたことへの謝罪を述べ、具体的な改善策や今後の対応を明示します。迅速かつ誠実な返信は、その口コミを読んだ潜在顧客に対して、問題解決能力と顧客重視の姿勢を示すことになります。

また、口コミの内容を分析し、改善点を特定することも大切です。複数の口コミで同じ問題が指摘されている場合、それは優先的に対処すべき課題です。Wi-Fiの速度、清掃の質、スタッフの対応など、繰り返し言及される問題は早急に改善しましょう。

さらに、満足度の高い宿泊客には、チェックアウト時やフォローメールで口コミ投稿を依頼することも効果的です。ただし、見返りを提示して良い評価を求めることは、多くのプラットフォームで禁止されているため注意が必要です。

地域密着型のホテル集客施策5選(オフライン編)

オンライン施策が主流になっている現在でも、地域との関係構築は安定した集客の基盤となります。特に平日の稼働率向上や地域ブランドの確立には、オフライン施策が効果を発揮します。

地元企業との法人契約で稼働率を安定化

ビジネスホテルにとって、地元企業との法人契約は安定収益の柱になります。出張や研修での定期利用が見込めるため、閑散期の稼働率向上に大きく貢献します。

アプローチする企業は、まず半径5km圏内の中小企業から始めるのが現実的です。大企業は既に契約先を持っている場合が多いため、成長中の中小企業やスタートアップ企業を中心に営業活動を展開します。

提案内容では、法人割引率だけでなく、請求書払い対応、直前予約の柔軟な受付、会議室の無料利用、朝食時間の調整など、企業ニーズに合わせたサービスを組み合わせることが差別化につながります。

また、地元の建設会社や工事関連企業への営業も効果的です。大型工事の際には数週間から数ヶ月にわたる長期滞在が発生するため、一度契約できれば大きな収益源となります。

契約後は定期的なフォローを行い、利用状況の確認や新しいニーズの把握に努めることで、長期的な関係を維持できます。

観光協会・自治体と連携したプロモーション

地域の観光協会や自治体と協力することで、コストを抑えながら効果的なプロモーションが可能になります。公的機関との連携は、ホテルの信頼性向上にもつながります。

観光協会が発行するパンフレットや公式ウェブサイトへの掲載は、基本的な連携の第一歩です。多くの観光協会では、会員ホテルの情報を無料または低コストで掲載しているため、積極的に活用しましょう。

また、自治体が実施する観光キャンペーンへの参加も有効です。「地域応援宿泊割引」「ふるさと旅行券」などの補助金制度に参加することで、価格競争力が高まり、新規顧客の獲得につながります。

さらに、観光協会主催のファムトリップ(視察旅行)や商談会への参加は、旅行会社との関係構築に役立ちます。大手旅行会社に自社の魅力を直接アピールできる貴重な機会です。

地域イベントへの協賛も検討価値があります。花火大会、祭り、スポーツイベントなどの協賛企業としてホテル名が露出することで、地域での認知度が高まります。

近隣店舗とのクロスマーケティング

周辺の飲食店、観光施設、商業施設と協力し、相互に顧客を紹介し合うことで、双方にメリットが生まれます。

近隣の飲食店との連携では、宿泊客向けの割引クーポンを提供してもらい、ホテルのチェックイン時に配布します。飲食店側はホテルに集客を依頼し、ホテル側は宿泊客に付加価値を提供できるため、双方が得をする関係が築けます。

観光施設との連携も効果的です。美術館、温泉施設、レジャー施設などの入場券とホテル宿泊をセットにしたプランを作成することで、独自性のある商品を提供できます。

また、地元の特産品店や土産物店との提携も検討しましょう。宿泊客が購入した商品をホテルで受け取れるサービスや、ホテル内での販売スペース提供など、様々な協力形態が考えられます。

これらの連携を進める際は、書面での合意内容の確認、定期的な効果測定、公平な関係維持を心がけることが、長期的な協力関係の基盤となります。

イベント・ワークショップ開催で新規顧客開拓

ホテルの施設を活用したイベントやワークショップの開催は、宿泊以外の接点を作り、新規顧客の開拓につながります。

料理教室やワインテイスティングなど、ホテルの強みを活かしたイベントは参加者の関心が高くなります。ホテルのシェフが講師を務める料理教室は、レストランの品質をアピールする絶好の機会になります。

地域文化を体験できるワークショップも効果的です。伝統工芸品の制作体験、茶道体験、地元の歴史を学ぶセミナーなど、地域の魅力を発信することで、観光客だけでなく地元住民との接点も生まれます。

また、ビジネス向けセミナーや交流会の開催も検討価値があります。会議室を活用した異業種交流会や起業家向けセミナーを開催することで、ビジネス客の認知度向上とともに、会議室利用の新たな需要を開拓できます。

イベント参加者には、次回宿泊時に使える割引クーポンを配布するなど、宿泊予約につなげる仕掛けを用意することが重要です。

フリーペーパー・地域誌への広告出稿

デジタル化が進む現在でも、地域に根ざしたフリーペーパーや情報誌への広告出稿は、特定の年齢層に効果的にリーチできる手段です。

地域のフリーペーパーは、主婦層やシニア層に広く読まれており、家族旅行やグループ旅行の企画段階で参考にされることが多いです。特集記事への掲載依頼や、季節のプラン紹介記事の作成依頼も検討しましょう。

また、地域の観光情報誌への広告出稿は、観光客に直接アプローチできます。駅や空港、観光案内所に設置される情報誌は、旅行の計画段階ではなく、現地到着後に見られることが多いため、当日予約や翌日予約につながりやすい特徴があります。

広告制作では、明確なメッセージと行動喚起が重要です。「今だけ20%オフ」「電話予約で朝食無料」など、具体的なオファーを提示し、電話番号やQRコードを大きく掲載して、すぐに予約行動に移せる設計にします。

効果測定では、広告掲載期間中の予約時に「どこで知りましたか」と尋ねることで、どの媒体が効果的だったかを把握し、次回の出稿判断に活かします。

直接予約を増やす公式サイト改善のポイント

OTAからの脱却を目指すには、公式サイトの予約体験をOTA以上に優れたものにする必要があります。ユーザーが公式サイトで予約することにメリットを感じる設計が求められます。

OTAより安い「ベストレート保証」を打ち出す

公式サイトから予約するメリットを明確にするため、最低価格保証を前面に打ち出すことが効果的です。「公式サイトが最もお得」というメッセージを、トップページの目立つ位置に配置します。

具体的な施策として、公式サイト限定プランの設定が挙げられます。OTAには掲載しない特別プランを用意し、「公式サイト限定 朝食無料プラン」「直接予約で駐車場無料」など、明確な差別化を図ります。

また、会員制度の導入も効果的です。無料会員登録で次回使える割引クーポンを配布したり、ポイント制度を設けて再訪を促したりすることで、顧客の囲い込みが可能になります。

ただし、OTAとの契約条項を確認し、価格設定に関する規定に違反しないよう注意が必要です。多くのOTAは同等以下の価格設定を要求しているため、価格以外の付加価値での差別化を中心に据えることが賢明です。

予約完了まで3ステップ以内にする

予約プロセスが煩雑だと、途中で離脱するユーザーが増えます。予約完了までのステップ数を最小限にし、ストレスフリーな体験を提供することが重要です。

理想的な予約フローは、日程・人数選択、プラン選択、顧客情報入力、確認・決済の3ステップです。各ステップで入力項目を最小限にし、不要な情報は取得しないことが離脱防止につながります。

また、途中保存機能の実装も検討しましょう。仕事の合間に予約を進めるユーザーも多いため、入力途中でも一時保存できる機能があると利便性が高まります。

決済方法の多様化も重要です。クレジットカードだけでなく、コンビニ決済、後払い、電子マネー決済など、複数の選択肢を用意することで、幅広いユーザーに対応できます。

エラーメッセージは分かりやすく、解決方法を明示します。「メールアドレスの形式が正しくありません」といった具体的な指摘とともに、正しい入力例を示すことで、ユーザーの迷いを減らせます。

スマホ最適化とページ表示速度を改善する

宿泊予約の大半はスマートフォンから行われるため、モバイルファーストの設計が不可欠です。スマホでの使いやすさが、予約完了率に直結します。

レスポンシブデザインの採用は基本ですが、単に画面サイズに合わせるだけでなく、タップしやすいボタンサイズ(最低44×44ピクセル)、スクロール量の最小化、フォーム入力の簡略化など、スマホ特有の使用環境に配慮した設計が求められます。

ページ表示速度の改善も重要です。Googleの調査によると、ページ表示に3秒以上かかると離脱率が大幅に上昇することが分かっています。画像の最適化、不要なスクリプトの削除、CDN(コンテンツ配信ネットワーク)の活用などで、読み込み速度を高速化します。

また、予約ボタンは常に画面内に表示されるよう、固定ヘッダーやフローティングボタンを活用します。スクロールしてもすぐに予約アクションを起こせる設計にすることで、機会損失を防げます。

入力フォームはスマホでの入力を考慮し、郵便番号入力で住所を自動補完する機能、カレンダーUIでの日付選択、数字キーボードの自動表示など、入力負荷を減らす工夫を盛り込みます。

魅力的な写真と説得力ある客室紹介文を作る

視覚情報は購買決定に大きな影響を与えます。プロのカメラマンによる高品質な写真と、具体的でイメージしやすい説明文で、宿泊体験の価値を伝えます。

写真撮影では、自然光を活かした時間帯を選び、実際の雰囲気を正直に伝えることが信頼構築につながります。過度な加工は期待値を上げすぎ、宿泊後の失望につながるため避けるべきです。

客室紹介文では、広さや設備のスペック情報だけでなく、宿泊体験のストーリーを描きます。「窓から見える朝日で目覚める心地よさ」「仕事の疲れを癒すゆったりしたバスタブ」など、五感に訴える表現を取り入れます。

また、ターゲット別の訴求ポイントを明確にします。ビジネス客には作業デスクとWi-Fi環境、ファミリー層には子供用アメニティと添い寝無料、カップルには夜景とロマンチックな雰囲気など、ニーズに合わせた情報を前面に出します。

360度パノラマ写真やバーチャルツアー機能の導入も検討価値があります。客室の広さや配置を正確に伝えられるため、予約後のギャップを減らし、満足度向上につながります。

客層別に最適化するホテル集客戦略

すべての顧客に同じアプローチをするのではなく、ターゲット層ごとに訴求ポイントや集客チャネルを変えることで、効率的な集客が可能になります。

ビジネス客向け:利便性と朝食で差別化

ビジネス利用の宿泊客は、価格よりも利便性と快適性を重視する傾向があります。駅からのアクセス、Wi-Fi環境、作業スペース、朝食の質といった要素が選択基準となります。

訴求ポイントとして、まず立地の良さを強調します。「駅徒歩○分」「繁華街まで徒歩圏内」など、移動時間の短さを具体的な数字で示します。深夜チェックイン対応や早朝チェックアウトの柔軟性も、出張者にとって重要な要素です。

また、仕事環境の充実をアピールします。全室に広めのデスク、高速Wi-Fi、充電用USBポート、多灯照明などを完備していることを、写真付きで説明します。

朝食は特に重要な差別化ポイントです。和洋バイキング、地元食材を使ったメニュー、早朝6時からの提供など、ビジネスパーソンのニーズに合わせたサービスを前面に打ち出します。朝食の写真は特に力を入れ、豊富さと美味しさが伝わる撮影を心がけます。

集客チャネルでは、Googleビジネスプロフィールの最適化とリスティング広告が効果的です。「地域名 ビジネスホテル」「地域名 駅近 ホテル」といったキーワードで上位表示を狙います。

観光客向け:体験価値とSNS映えを重視

観光目的の宿泊客は、価格だけでなく、特別な体験や思い出作りを求めています。地域の魅力と結びついた宿泊体験を提供することが、選ばれるポイントになります。

訴求内容では、周辺観光スポットへのアクセス情報を充実させます。主要観光地までの距離や移動手段、ホテルから徒歩圏内で楽しめる場所などを、地図付きで詳しく紹介します。

また、地域ならではの体験プランを用意します。地元の祭りや季節イベントと連動したプラン、周辺施設の入場券付きプラン、地元食材を使った特別ディナー付きプランなど、その地域でしか味わえない価値を提供します。

SNS映えする要素も重視します。フォトジェニックな客室デザイン、美しい料理の盛り付け、インスタ映えするラウンジスペースなど、写真を撮りたくなる環境を整えます。実際に宿泊客が投稿した写真を公式アカウントでシェアすることで、リアルな魅力を伝えられます。

集客チャネルでは、InstagramやTikTokなどのビジュアル重視SNSが効果的です。また、旅行ブロガーやインフルエンサーとの協力も、観光客の認知度向上に大きく貢献します。

ファミリー層向け:子連れ歓迎の安心感を訴求

小さな子供を連れた家族旅行では、安全性、利便性、周囲への配慮が主な関心事となります。子連れでも安心して宿泊できる環境を整え、それを明確に伝えることが重要です。

訴求ポイントとして、まず子供用設備の充実を強調します。ベビーベッドの無料貸出、子供用アメニティ、キッズスペース、おむつ交換台の設置など、子連れに優しい設備を写真付きで紹介します。

また、添い寝無料や子供料金の割引など、経済的なメリットも前面に出します。ファミリー層は価格に敏感な傾向があるため、明確な料金体系と割引情報の提示が予約決定につながります。

食事面では、子供向けメニューの用意、アレルギー対応、離乳食の温めサービスなど、細やかな配慮を説明します。朝食バイキングでは、子供が好むメニューの豊富さをアピールします。

周辺の家族向け施設情報も充実させます。近隣の公園、動物園、水族館、遊園地などへのアクセス情報や、ホテルからの送迎サービスがあれば強調します。

集客チャネルでは、家族旅行に関する情報を扱うWebメディアへの記事掲載や、ファミリー向けの旅行雑誌への広告出稿が効果的です。

インバウンド向け:多言語対応と文化配慮

訪日外国人旅行者(インバウンド)の取り込みは、今後の重要な成長機会です。言語の壁を取り除き、文化的な配慮を示すことで、外国人旅行者に選ばれるホテルになれます。

まず、ウェブサイトの多言語化が基本です。英語は必須で、主要なターゲット国の言語(中国語、韓国語など)にも対応します。機械翻訳だけでなく、ネイティブチェックを経た自然な表現を使用することが信頼性向上につながります。

予約システムも多言語対応が必要です。入力フォームの説明文、確認メール、キャンセルポリシーなど、予約プロセス全体で母国語のサポートを提供します。

館内の案内表示も多言語化します。チェックイン手続き、客室内の設備説明、レストラン、避難経路など、必要な情報を複数言語で提示することで、安心感を与えます。

決済手段の多様化も重要です。国際的なクレジットカードはもちろん、中国のAlipayやWeChat Pay、韓国のKakaoPay Toなど、各国で普及している決済サービスに対応することで、予約のハードルを下げられます。

文化的配慮も忘れてはいけません。ハラール対応の食事、祈祷スペースの提供、ベジタリアン向けメニュー、大浴場での配慮事項の説明など、多様な文化背景を持つ旅行者が快適に過ごせる環境を整えます。

集客チャネルでは、海外のOTA(Booking.com、Agoda、Expediaなど)への掲載、海外向けSNS(Facebook、Instagram、TikTok)での情報発信、海外の旅行博への出展などが効果的です。

ホテル集客施策でよくある失敗パターンと対処法

集客施策を実行する過程で、多くのホテルが陥りがちな失敗パターンがあります。これらを事前に理解し、適切な対策を講じることで、効率的な集客活動が可能になります。

施策を詰め込みすぎて効果測定できない

限られたリソースで多くの施策を同時に展開すると、どの施策が効果的だったのか判断できなくなります。結果として、投資対効果の低い施策に予算を割き続けることになりかねません。

対処法として、まず優先順位を決めて段階的に実施することが重要です。最初の3ヶ月はSEO対策とGoogleビジネスプロフィール最適化に集中し、効果が出始めたら次の施策に移るといった計画的なアプローチが有効です。

また、各施策に明確なKPI(重要業績評価指標)を設定します。例えば、SEO対策なら「主要キーワードでの検索順位」「自然検索からの流入数」、SNS運用なら「フォロワー増加数」「投稿へのエンゲージメント率」といった具合です。

測定ツールの活用も欠かせません。Google Analytics、Google Search Console、各SNSのインサイト機能などを使い、定量的なデータに基づいて評価します。

月次でレビューミーティングを開催し、各施策の効果を確認し、継続・改善・中止の判断を行うことで、無駄な投資を防げます。

ターゲットが曖昧で訴求がブレる

「幅広い層に来てほしい」という考えから、ターゲットを絞らずに発信すると、結局誰にも刺さらないメッセージになってしまいます。万人受けを狙った結果、誰の心も動かせないという失敗は非常に多いです。

対処法として、まず主要なターゲット層を2〜3つに絞り込みます。例えば「平日のビジネス客」「週末の観光客」「近隣地域のファミリー層」といった具合です。

各ターゲット層に対して、ペルソナ(具体的な顧客像)を設定します。年齢、職業、年収、家族構成、旅行の目的、予算感、重視するポイントなどを詳細に想定することで、適切な訴求内容が見えてきます。

ターゲット別に異なるメッセージや広告クリエイティブを用意します。同じホテルでも、ビジネス客には「駅近で快適な仕事環境」を、観光客には「地域の魅力を満喫できる立地」を訴求するといった使い分けが必要です。

広告配信でも、ターゲット設定を活用します。年齢、地域、興味関心などでセグメントを分け、それぞれに最適化した広告を配信することで、費用対効果が大きく改善します。

短期的な値下げに頼りすぎてブランド毀損

稼働率を上げるために安易な値下げを繰り返すと、「安いホテル」というイメージが定着し、正規料金での予約が取れなくなる悪循環に陥ります。

対処法として、まず価格以外の価値を高める努力を優先します。サービス品質の向上、独自の体験提供、付加価値の追加など、価格以外の差別化要素を強化します。

値下げする場合も、戦略的に行います。閑散期の早期予約割引、会員限定プラン、連泊割引など、条件を付けた割引であれば、ブランド価値を毀損せずに稼働率を上げられます。

また、値下げではなく付加価値の追加を検討します。「同価格で朝食付き」「駐車場無料」「レイトチェックアウト無料」など、価格を下げずにお得感を演出する手法が有効です。

競合との価格競争に巻き込まれないよう、自社の強みを明確にし、その強みに共感する顧客層を大切にする姿勢を貫きます。安さを求める顧客ばかりを集めるのではなく、適正価格で価値を認めてくれる顧客を増やすことが、持続可能な経営につながります。

スタッフの協力が得られず継続できない

経営者やマーケティング担当者だけが頑張っても、現場スタッフの協力がなければ、多くの施策は形骸化してしまいます。特に、口コミ対応、SNS用の写真撮影、顧客対応の改善などは、現場の協力が不可欠です。

対処法として、まず施策の目的と重要性をスタッフ全員に共有します。「なぜこの施策を行うのか」「それが実現すればホテルと従業員にどんなメリットがあるのか」を明確に伝えることで、協力を得やすくなります。

スタッフの負担を最小限にする工夫も重要です。例えば、SNS投稿用の写真撮影では、専任者を決めるのではなく、日常業務の中で気づいた良い場面をスマートフォンで撮影して共有フォルダに保存する仕組みを作ります。

また、成果を可視化し、全員で共有します。「先月の集客施策の結果、予約数が20%増加しました」といった具体的な成果を示すことで、自分たちの努力が実を結んでいることを実感でき、継続のモチベーションになります。

成功事例を共有し、貢献したスタッフを評価する仕組みも有効です。口コミで特に評価が高かったスタッフを表彰したり、良い接客事例を社内で共有したりすることで、全体のサービス品質向上につながります。

まとめ

ホテル集客の成功には、オンラインとオフラインの施策をバランスよく組み合わせ、自社の強みとターゲット層に合わせて最適化することが重要です。

SEO対策、SNS活用、公式サイト改善などのデジタル施策は、長期的な集客基盤を構築する上で欠かせません。同時に、地域企業との連携、観光協会との協力、イベント開催などのオフライン施策は、地域に根ざした信頼関係の構築と安定した稼働率の確保に貢献します。

OTA依存からの脱却は一朝一夕には実現しませんが、ベストレート保証、優れたユーザー体験、会員制度などを通じて直接予約を増やすことで、収益性の高い経営が可能になります。

また、ターゲット層ごとに訴求ポイントを変え、それぞれのニーズに応える姿勢が、幅広い顧客層の獲得につながります。ビジネス客、観光客、ファミリー層、インバウンドと、多様な顧客層に対応できる柔軟性を持つことが、競争力の源泉となります。

施策実行にあたっては、優先順位を明確にし、効果測定を徹底し、スタッフ全員で取り組む体制を整えることが成功の鍵です。短期的な成果を求めすぎず、中長期的な視点で継続的に改善を重ねることで、持続可能な集客システムを構築できるでしょう。

今回紹介した施策の中から、自社の状況に合ったものを選び、まずは小さく始めてみることをお勧めします。一歩ずつ着実に進めることで、必ず成果は現れます。

Dot Homesでは、200施設以上の実績を基に、あなたのホテルや旅館、グランピング施設の集客をサポートしています。

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