ホテルはマーケティング戦略を考えれば集客アップ！手法や事例を徹底解説！
2024.06.06
「宿泊客が増えず困っている」
「マーケティング戦略を実施したいけど、どのような戦略に取り組めば良いかわからない」
このように悩まれているホテル運営者様のために、以下の内容をお届けします。
- ホテル業界におけるマーケティングの重要性
- ホテルが直面するマーケティングの課題
- 様々なマーケティング戦略
- 策定するための具体的な手順
今回ご紹介する内容を参考に、ホテルビジネスを成功に導くマーケティング戦略を構築してみてください。
ホテルにおけるマーケティングの役割とは？
ホテルにおけるマーケティングは、宿泊施設の成功に欠かせない要素です。
なぜなら、マーケティングは潜在的な顧客に対してホテルの魅力を効果的に伝える手段だからです。
例えば、新しいキャンペーンや特別オファーを通じて顧客にアピールすることで、魅力的に感じた方が予約をし、宿泊予約を増やせる可能性が高いです。
また、リピーターの獲得や口コミの向上につながるケースもあります。
以上のように、マーケティングはホテルの成長と発展に不可欠な役割を担っています。
ホテルが抱えるマーケティングの課題
ホテル業界のマーケティングには、以下の課題が存在します。
- 人手不足
- 収益性が低い
- 景気に左右される
- 施設の老朽化
- 業務がアナログのまま
- グローバル化に対応できていない
課題の対応には、マーケティング戦略を策定し、迅速な対応が大切です。
以下の記事では、ホテルのマーケティング課題について深掘りして解説しています。
課題を適切に理解し、改善に繋げたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
関連：ホテルは『Webマーケティング』で差をつける！集客に繋げる効果的戦略
ホテルで使える6つのマーケティング戦略
ホテル業界で成功するには、効果的なマーケティング戦略が不可欠。
そのために、以下6つをマーケティング戦略として取り入れるべきです。
- アウトバウンドマーケティング
- コンテンツマーケティング
- SNSマーケティング
- 口コミマーケティング
- インフルエンサーマーケティング
- ブランドマーケティング
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングは、企業が積極的に顧客へメッセージなどを送る手法です。
例えば、以下のような手法がアウトバウンドマーケティングに分類されます。
- テレビ広告
- ラジオ
- 新聞広告
- 電話営業
- 雑誌の折込
- DM
アウトバウンドマーケティングは広範囲にアプローチできる一方で、1通あたりのコストが高く、一方的なコミュニケーションになりがちな傾向にあります。
効果的に活用するためには、ターゲットを明確にし、適切なメディアを選択することが重要です。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、顧客に価値のある情報を提供することで関心を引き、信頼を築く手法。
例えば、以下のようなメディアで情報を投稿することを、まとめてコンテンツマーケティングと呼びます。
- ブログ記事
- LP
- 動画
- SNS
- ホワイトペーパー
- ウェビナー
- 書籍
- プレスリリース
例えば、ホテル業界であれば、周辺地域の観光スポットをブログ記事で取り上げ、アクセスを増やすことで、ホテルに興味を持つ方を増やせます。
また、ホテルのSNSで地元のイベント情報を発信することで、顧客とのエンゲージメントを高められるでしょう。
このように、コンテンツマーケティングは顧客にとって有益な情報を提供し、長期的な関係を築くための効果的な手段といえます。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、ソーシャルメディアを活用して商品やサービスを広める手法です。
昨今は多種多様なSNSが普及し、各メディアによっても特性が大きく異なります。
ホテル業界のマーケティング戦略を練るなら、以下が相性の良いSNSです。
- X
- YouTube
例えば、Instagramでホテルの外観や料理、室内の雰囲気の写真を投稿することで、視覚的にアピールし、多くのフォロワーを引きつけられます。
SNSアカウントは無料で作成できますし、投稿するだけでマーケティング効果を強めることが可能です。
低コストで広範囲に情報を拡散でき、ターゲット層と直接コミュニケーションを取れることが、SNSマーケティングの強みとなっています。
口コミマーケティング
口コミマーケティングは、顧客の推薦やレビューを通じて商品やサービスを広める手法。
得られる情報の信頼性が高いため、口コミを見たユーザーが「ホテルに訪れたい」と感じやすく、集客力を高めるのに効果的です。
昨今では、口コミを増やすために「口コミを投稿してくれた方にスペシャルプレゼントを！」といった企画を打ち出しているホテルも少なくありません。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングは、影響力のある人物を通じて商品やサービスを広める手法。
多くのフォロワーを持つインフルエンサーに情報を公開してもらうことで、興味を持ってくれるユーザーを効果的に増やせます。
人気の旅行インフルエンサーをホテルに呼び、その体験をSNSでシェアしてもらう。
そうすることで、多くの人々にホテルの魅力を伝える手法を取ることが可能になります。
インフルエンサーに興味があるユーザーをターゲットにできるため、その後のキャンペーンを打ち出しやすいというメリットも覚えておきましょう。
ブランドマーケティング
ブランドマーケティングは、ブランド価値を高めてサービスを利用してもらう方法。
顧客に一貫したイメージやメッセージを伝え、ブランドの認知度と信頼性を向上させます。
例えば、高級ホテルでは、豪華な設備と上質なサービスをアピールし「ラグジュアリーホテル」というブランドを確立。
一方、都会に複数店舗を持つホテルでは、素早く使えることをアピールし、ビジネスマンをターゲットにブランドマーケティングを行っています。
このように、ブランドマーケティングは、他の競合との差別化を図り、顧客層を絞る重要な手段です。
ホテルのマーケティング戦略を策定する5つの手順
効果的なマーケティング戦略を策定するためには、5つの手順を踏むことが重要です。
- .ペルソナを設定する
- ホテルの強みを分析する
- 競合を設定する
- コンセプトを設定する
- 戦略を実施する
ペルソナを設定する
ホテルの顧客層を絞り込むためにペルソナを設定しましょう。
ペルソナとは、ターゲットとなる顧客の具体的な人物像を指します。
ホテルだと、以下のような特徴を洗い出し、どのような顧客層を狙うのかを決めます。
- 年齢
- 職業
- 性別
- 生活スタイル
- 家族構成
- 月収
- 情報収集の方法
細かく設定しておくと、ペルソナに対する効果的な施策を打ち出すことが可能です。
一般的には「ペルソナ設定は1人をイメージして」と言われます。
しかし、ホテルは不特定多数のユーザーを応対するため、5人～10人といった複数人のペルソナを設定しておきましょう。
ホテルの強みを分析する
ホテルの強みを分析することで、ペルソナに対して何をどのように打ち出すべきか明確になり、マーケティングの効果を強められます。
例えば、以下の情報を基に、ホテルの強みを分析してみてください。
- 立地の良さ
- 独自で打ち出しているサービス
- 顧客対応時のこだわり
- 料理
- 施設の魅力的なポイント
- ホテル周辺の魅力的な観光地
個性が多いほど、ホテルの強みを最大限に活かしたマーケティング戦略を打ち出せます。
競合を設定する
自社の強みがわかったら、同じような強みを武器にしている、もしくは同じような場所にホテルを構える競合を探しましょう。
競合分析は、自社の立ち位置を理解し、差別化ポイントを見つけるために重要です。
競合を設定したら、強みや弱み、価格設定やサービス内容などを細かく調査する「競合分析」を行います。
次のような競合分析があり、確認することで強みや弱みが明確になるはず。
- 3C分析
- バリューチェーン分析
- ファイブフォース分析
3C分析
3C分析とは「自社（Company）・顧客（Customer）・競合（Competitor）」という3つの視点から分析を行う方法です。
| 自社 | 達成したい目標を意識しつつ、今持っている強みや弱みを評価する。 |
|---|---|
| 顧客 | 顧客層を分析して、ニーズや求めていることや好み、どのように購買するか考える。 |
| 競合 | 競合がどのような戦略をとっているのかを考える。サービス設計の強み・弱みを考える。 |
3C分析では、顧客の情報を収集しなければなりません。
顧客に向けてアンケート調査を実施し、どのようなことに興味を持っていて、どうやって行動しているのかを確認する作業が必要です。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、企業の活動を一連の価値創造プロセスとして捉え、その中で競争優位を見つける手法です。
まず、企業の主な活動を以下の要素に分けて分析します。
| サービス企画 | サービスを提供するためにどのような企画を打ち出すかを考える。 |
|---|---|
| 営業 | サービスをお客様に知ってもらうため、何をすべきか考える。 |
| サービス提供 | サービスの提供方法を考える。 |
| 料金徴収 | 料金の徴収方法を考える（現金・クレジット・アプリをなど）。 |
| カスタマーサポート | サービス提供後のアフターフォローについて考える。 |
例えば、ホテルだと「予約システム・客室清掃・レストランサービス」などが主な活動です。
どのように価値を生み出し、コストや効率に影響を与えているかを評価します。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、業界の競争環境を評価するための手法。
以下の5つを競争要因に焦点を当てます。
| 競争要因 | ホテル業界における影響と考え方 |
|---|---|
| 業界内での競争度 | ホテル業界は競争が激しく、各ホテルはサービスの質や価格で競い合っています。 |
| 業界への新規参入 | 新規のホテルや宿泊施設の参入は高く、これにより競争がさらに激化しています。 |
| 買い手の交渉力 | 顧客は様々な選択肢があるため、価格やサービスでホテル選びをする力があります。 |
| 売り手の交渉力 | ホテルは一定の品質やサービスを提供する必要があり、これにより価格を維持する力があります。 |
| 代替品の存在 | Airbnbなどの新しい形の宿泊施設が出てきており、これらがホテルの代替となる可能性があります。 |
上記のようなポイントを踏まえて競争力を高めることで、他のホテルに負けない戦略を打ち出すことが可能です。
コンセプトを設定する
競合分析が終わったら、ホテルのコンセプトを設定します。
コンセプトは、ホテルの特色や価値を顧客に伝えるための核心部分となるため、入念に検討しましょう。
例えば「癒しとリラクゼーションを提供するスパリゾート」や「ビジネスに最適な快適な滞在を約束するビジネスホテル」といった具体的なテーマを設定します。
スパリゾートであれば「リラックスできるインテリア・豊富なスパメニュー・リラクゼーション」をテーマとして、ホテル全体を設計可能です。
そして、広告でもその雰囲気にあった手法に取り組むことができます。
このように、明確なコンセプトを設定することで、顧客に一貫したブランドイメージを提供し、競争力を高められるのです。
戦略を実施する
ここまでの4つを踏まえて、戦略を実行します。
まずは、具体的な行動計画を立て、誰が何をいつまでに行うかを明確にしなければなりません。
例えば、ホテルの新しい広告キャンペーンを展開する場合、以下のようなポイントを意識し、戦略全体を設計してから実施に移りましょう。
- 広告の内容
- ターゲット
- 媒体
- 予算
そして、広告キャンペーンを従業員に共有し、計画と実行のサイクルを策定、分析と改善を繰り返します。
そうすることで、持続的な成功を目指していけるようになることでしょう。
マーケティング戦略の3つの選び方
ここまで、マーケティング戦略の策定方法について考えましたが「マーケティング手法が複数あってどれを選べば良いかわからない」と悩む方もいるのではないでしょうか。
ここではマーケティング戦略の3つの選び方を確認します。
- 予算感を意識して選ぶ
- 獲得したい顧客層で選ぶ
- 地域性を意識して選ぶ
予算感を意識して選ぶ
マーケティング戦略を選ぶ際には、予算感の意識が重要です。
まず、自社のマーケティング予算を明確にし、その範囲内で実行可能な戦略を選定します。
広告費用が高額なテレビCMの方が、幅広いターゲット層にアピールできるため、良いと考えるかも知れません。
しかし、SNSを活用したデジタルマーケティングの方が低コストでターゲット層に合う広告が打て、効果的な場合があります。
また、予算に見合ったリターンが期待できるかを評価しましょう。
予算に対して旨みが少ないなら、そのマーケティング戦略を取り組まない選択もできます。
このように、予算感を意識してマーケティング戦略を選ぶことで、コストパフォーマンスを高め、効果的なマーケティング活動を実現可能です。
獲得したい顧客層で選ぶ
マーケティング戦略を選ぶ際には、獲得したい顧客層を明確にすることが重要です。
以下に、狙いたいターゲットと、どのメディアを選択すべきかをまとめるので、参考にしてください。
| ターゲット | 選択すべきメディア |
|---|---|
| ビジネスパーソン | ビジネスインフルエンサーへの依頼、ビジネス誌への掲載など |
| 家族 | 折込チラシ、テレビCM、家族割など |
| 若年層 | SNS、YouTube、インフルエンサーマーケティングなど |
| シニア層 | 新聞、雑誌、テレビ、LINEなど |
獲得したい顧客層に合わせてマーケティング戦略を選ぶことで、効果的にターゲット層にアプローチし、顧客獲得に繋げられます。
地域性を意識して選ぶ
地域特有の文化や習慣を理解し、それに合わせた戦略を立てる必要があります。
例えば、観光地にあるホテルの場合、地元の観光スポットやイベントと連携したプロモーションを行うと効果的です。
また、地域の季節イベントや特産品を活用したキャンペーンを展開して魅力を打ち出すことで、地域を巻き込んだマーケティング戦略を行えます。
ホテルのマーケティング戦略が成功した事例
最後に、ホテルのマーケティング戦略に成功している事例を8つ紹介します。
- アスコット丸の内東京
- KAIKA 東京 by THE SHARE HOTELS
- ホテルハーヴェスト斑尾
- 横浜ロイヤルパークホテ
- アパホテル
- 浪漫の館月下美
- ザ・サウザンド京都
- アートホテル小倉ニュータガワ
それぞれ、どのようにマーケティング戦略が行われていて、どのように成功しているかを詳しくみていきましょう。
アスコット丸の内東京
「アスコット丸の内東京」は、アスコット社が提供するブランドの中でも最上級のホテルです。
海外での長期駐在や海外プロジェクトに携わるビジネスパーソンをターゲットとして、マーケティング戦略を行っています。
なかでも、海外から日本に一時滞在する外国人客をターゲットとしており、贅沢な空間を感じられる空間を実現しています。
- 充実したワーキングスペース
- 気分転換可能なエクササイズルームやトレーニングジム
- 富士山と皇居の森を一望できるサービスレジデンス
参照：ビジネスパーソンの東京滞在に「サービスレジデンス」という新しい選択肢を
KAIKA 東京 by THE SHARE HOTELS
「KAIKA 東京 by THE SHARE HOTELS」のマーケティング戦略は、アートとホテルを融合させたユニークなコンセプトが中心です。
アートストレージとしての機能を持ち、館内の共用部に様々なアート作品を展示しています。
特に、才能あるアーティストの発掘を目的とした「KAIKA TOKYO AWARD」は、2年に一度開催され、入選作品はホテル内で公開されています。
これを目的に「KAIKA 東京 by THE SHARE HOTELS」を訪れる方も少なくありません。
また、長期滞在やリモートワークなど新しいライフスタイルに対応した客室の提供を行い、ノマドワーカーのニーズに応えています。
宿泊者の増加やリピーターの獲得に成功している事例だといえるでしょう。
参照：KAIKA 東京 by THE SHARE HOTELS 中長期滞在向け客室のモデルルームスタイリング
参照：KAIKA 東京 by THE SHARE HOTELS 中長期滞在向け客室のモデルルームスタイリング
ホテルハーヴェスト斑尾
「ホテルハーヴェスト斑尾」は、冬はウィンタースポーツを、夏はラベンダーパークでのひと時を提供するリゾートホテルです。
他にも、ゴルフコースや温泉などの施設を活用し、季節ごとに異なる楽しみ方を提案しています。
また、ファミリー向けのプランや長期滞在をサポートするプランも充実させ、幅広い顧客層に対応していることも特徴です。
事実、国内外問わず口コミサイトでの評価が高く、サービスや施設の質が評価されています。
この戦略により、ホテルはリピーターの獲得に成功しています。
特に、季節ごとに異なるアクティビティを提供する試みは、一年を通じて高い稼働率を維持することに役立つと考えられるでしょう。
参照：【公式】ホテルハーヴェスト斑尾
参照：楽天トラベル
横浜ロイヤルパークホテル
「横浜ロイヤルパークホテル」では「顧客満足を超えた顧客歓喜」を切り口とし、付加価値の向上に取り組んでいます。
国内資本ホテルチェーン初の「集中予約センター」を開設し、国内外問わず、様々なポータルサイトから直接予約ができるシステムを構築し、他ホテルとの差別化を図りました。
また、高級ブランドのサボンとの提携も特筆すべき点であり、アメニティやアロマを採用した特別宿泊プランを提供しています。
このような非日常体験を提供することで、お客様に一味違った時間を与えているのです。
参照：企業事例 ロイヤルパークホテルズアンドリゾーツ “Best For The Guest”の 理念を基にＣＤを追求する CSとES を軸に 個人をエンパワーメントする組織へ
参照：「サボン」が横浜ロイヤルパークホテルとコラボレーションした宿泊プランを実施
アパホテル
「アパホテル」は「新都市型ホテル」として、都心部のアクセスの良い場所に多くのホテルを展開し、ビジネスマンや観光客に便利な宿泊施設を提供しています。
「アパホテル」のマーケティング戦略においては、独自の「直販＋ダイナミック・プライシング」システムと、多角的なブランド戦略が特徴です。
まず、公式ウェブサイトやアプリを通じて直接予約を促進することで、中間手数料を削減し、価格競争力を高めています。
また、ダイナミック・プライシングにより、需要に応じて柔軟に価格を調整することで、高い稼働率を維持しています。
さらに、独自のブランド商品（アパ社長カレーなど）を販売することで、話題性を高め、メディアへの露出度を高めているのです。
これらの戦略の成果として、アパホテルはコロナ禍でも安定した業績を維持し、新規開業を続けています。
参照：アパホテル｢コロナ禍の逆風でも業績好調｣の戦略
参照：｢コロナ禍でも拡大戦略｣アパホテルが怒涛の新規オープンを続ける理由
浪漫の館月下美人
「浪漫の館月下美人」は、女将の温かいおもてなしの心をブランド化することに成功しています。
特に、Xでは、周辺地域や室内の写真を多数投稿し、魅力を伝えています。
また、ホテルの強みである満点の星空や美しい自然景観を前面に出し、これらの魅力をSNSで積極的にアピールすることで、新規顧客の獲得とリピーターの確保につなげているようです。
この戦略により、高い顧客満足度を維持し、持続的な集客力を発揮しています。
事実、SNSを通じたリアルタイムのコミュニケーションによって、多くのポジティブな口コミを集めています。
参照：浪漫の館 月下美人【公式】
参照：Tripadvisor
ザ・サウザンド京都
「ザ・サウザンド京都」は、特別な体験を提供することを重視しています。
期間限定のイベントやアニバーサリープランなど、特別な日に合わせた宿泊プランを展開することで、長期滞在者でも飽きることなく楽しめるホテルとなっています。
また、SNSを活用したマーケティングに力を入れていることも特徴です。
特にInstagramの投稿に力を入れており、提供しているカクテルや料理、ホテル室内の雰囲気などを魅力的に伝えています。
参照：THE THOUSAND KYOTO
参照：Tripadvisor
アートホテル小倉ニュータガワ
「アートホテル小倉ニュータガワ」は、美しい日本庭園が見える歴史あるホテルとして知られています。
ウェディングや宴会も行える設備を備え、上質で気品ある佇まいが特徴です。
マーケティング戦略としては、SNSを活用したプロモーションを展開し、宿泊者の体験をシェアすることで新規顧客を獲得しています。
また、公式ホームページでは動画でホテルの雰囲気を伝え、宿泊プランやイベントの魅力を効果的に伝えていることも特徴です。
まとめ
この記事では、ホテルのマーケティング戦略について詳しく解説しました。
ホテルでは、様々なマーケティング戦略を取り入れることが可能です。
しかし、全ての戦略に満遍なく取り組めば良いというものでもありません。
ホテルの特性や魅力などをしっかりと理解し、適切なマーケティング戦略を行うことが求められます。
ご紹介した内容を参考に、自社のマーケティング戦略を見直し、ブランドイメージの強化や新規顧客の獲得に繋げてみてください。
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