「売上が思うように伸びない」「稼働率が上がらない」「人手不足で回らない」そんな悩みを抱える旅館経営者の皆様、決してお一人ではありません。
コロナ禍を経て観光業界は急速に回復していますが、同時に競争環境は激変しています。2024年の旅館・ホテル市場は過去最高の5.5兆円規模に達する一方で、デジタル化の進展、顧客ニーズの多様化、深刻な人手不足など、従来の経営手法では対応困難な課題が山積みです。
しかし、適切なアプローチを取れば、旅館経営の改善は決して不可能ではありません。変化を恐れず、時代に合わせた経営戦略を実践することで、持続可能な成長を実現できます。
本記事では、旅館経営の現状と課題を整理した上で、今すぐ実践できる5つの具体的な改善アプローチをご紹介します。一つひとつは決して難しいものではありません。まずは現状を正しく把握し、できることから始めてみましょう。
なぜ今「旅館の経営改善」が必要なのか？
旅館業界は現在、大きな転換点に立っています。コロナ禍からの回復に伴い、観光需要は急激に回復していますが、同時に経営環境は従来とは大きく様変わりしています。
デジタル化の進展、顧客行動の変化、労働力不足など、様々な要因が複合的に作用し、従来の経営手法では対応困難な状況が生まれています。この変化の波に乗り遅れた旅館は、競争から脱落するリスクが高まっています。
観光業の回復と同時に競争も激化している
コロナ禍から回復する観光業界において、2024年の旅館・ホテル市場は過去最高の5.5兆円規模に達すると予測されています。しかし、インバウンド需要の本格回復と共に、新規参入施設の増加により競争は一層激化しています。
従来の運営方法では顧客を獲得できない時代に突入しており、他施設との差別化が生き残りの鍵となっています。単純な価格競争ではなく、独自の価値提案が求められる状況です。
人手不足・物価高騰など外部要因の影響
宿泊業界の人手不足は深刻化しており、従業員の定着率向上が喫緊の課題となっています。同時に、食材費の高騰により原価率が上昇し、利益を圧迫しています。最低賃金の引き上げや水道光熱費の値上がりも経営を直撃しています。
これらの外部要因は避けることができないため、内部の効率化と付加価値の向上により対応する必要があります。経営の見直しは選択肢ではなく必須の取り組みです。
顧客ニーズの変化に対応できていない旅館が多い
現代の宿泊客は単なる「泊まる場所」ではなく、「特別な体験」を求めています。SNSでの情報発信を重視し、個別化されたサービスを期待する傾向が強まっています。
しかし、多くの旅館は従来型のおもてなしに固執し、デジタル化の波に乗り遅れています。顧客の価値観の変化を理解し、時代に適応したサービス提供が不可欠です。変化への対応が遅れるほど、競合他社との差は拡大していきます。
よくある旅館経営の課題とその背景
旅館経営者の皆様が抱える課題は多岐にわたりますが、その多くは共通しています。稼働率の低迷、収益性の悪化、人材不足、集客力の低下など、これらの課題は相互に関連し合い、経営を圧迫しています。
重要なのは、これらの課題を個別に対処するのではなく、根本的な原因を理解し、統合的なアプローチで解決することです。まずは現状を正確に把握し、優先順位を決めて段階的に改善していきましょう。
稼働率の低下と直前キャンセルの増加
多くの旅館で稼働率の低迷が続いています。特に平日やオフシーズンの空室率が高く、安定した収益確保が困難な状況です。
また、予約の流動性が高まり、直前キャンセルが増加しています。これは顧客の旅行計画の変化と、キャンセルポリシーの甘さが原因です。
また、予約管理システムの不備により、機会損失が発生しているケースも多く見られます。適切な需要予測と柔軟な価格設定が求められています。
OTA依存による利益率の悪化
多くの旅館がOTA（オンライン旅行代理店）に過度に依存しており、手数料負担が利益を圧迫しています。自社予約の比率が低く、価格決定権を失っている状況です。OTAでの価格競争により、客単価の向上が困難になっています。
また、顧客との直接的な関係構築ができず、リピーター獲得の機会を逃しています。自社サイトの充実と直接予約の促進が急務です。バランスの取れた販売チャネル戦略が必要不可欠です。
集客に強い人材がいない／情報発信が弱い
マーケティングやSNS運用に精通した人材が不足している旅館が多く、効果的な情報発信ができていません。ホームページが古く、スマートフォンに対応していない場合も多々あります。魅力的なコンテンツの作成や写真撮影のスキルも不足しています。デジタルマーケティングの知識不足により、潜在顧客にアプローチできていない状況です。外部専門家の活用や従業員のスキルアップが必要です。
館内設備やサービスが時代に合っていない
施設の老朽化や設備の陳腐化が顧客満足度を低下させています。Wi-Fi環境の不備や決済システムの古さなど、基本的なインフラが不十分な旅館が多く存在します。また、サービス内容が画一的で、個々の顧客ニーズに対応できていません。バリアフリー対応やインバウンド対応の遅れも課題です。投資の優先順位を明確にし、段階的な改善が必要です。顧客の期待値に応えるサービスレベルの向上が急務です。
旅館の経営を改善する5つのアプローチ
経営改善は一朝一夕で実現できるものではありませんが、適切なアプローチを取れば確実に成果を上げることができます。ここでは、多くの旅館で実際に効果が実証されている5つのアプローチをご紹介します。これらは相互に関連し合っており、総合的に取り組むことで相乗効果が期待できます。まずは自旅館の現状を踏まえ、最も重要度の高い項目から着手することをお勧めします。
① ターゲット顧客の明確化とプラン設計の見直し
まず、自旅館の強みを活かせるターゲット顧客を明確に定義しましょう。年齢層、居住地、旅行目的、予算感などを具体的に設定することで、効果的なプラン設計が可能になります。一般的な宿泊プランだけでなく、記念日プランや体験型プランなど、特定のニーズに応えるプランを開発します。地域の観光資源や季節性を活かした独自性のあるプランは、差別化と客単価向上に直結します。ターゲットを絞ることで、マーケティング活動も効率化できます。
② WebサイトとSNSを活用した集客導線の強化
自社ホームページを現代的にリニューアルし、予約しやすいシステムを構築しましょう。スマートフォン対応は必須です。InstagramやTikTokなどのSNSを活用し、視覚的に魅力を伝えるコンテンツを定期的に発信します。料理の写真や館内の雰囲気、地域の魅力を伝える動画が効果的です。SEO対策により検索順位を向上させ、自然検索からの流入を増やします。SNSと自社サイトを連携させた包括的なデジタルマーケティング戦略が重要です。
③ 人手不足に対応する業務効率化（ITツール導入など）
予約管理システムの導入により、複数のOTAと自社予約を一元管理し、業務効率を向上させましょう。チェックイン・チェックアウトの自動化やキャッシュレス決済の導入も効果的です。
また、清掃管理システムやスタッフ間の連絡ツール活用により、情報共有を円滑化します。AI技術を活用した需要予測や価格設定ツールの導入も検討しましょう。ITツールの活用により、少数精鋭でも質の高いサービスを提供できる体制を構築します。
④ 客単価アップを狙う付加価値サービスの導入（例：体験・食事）
地域の文化や自然を活かした体験プログラムを開発し、宿泊料金とは別の収益源を確保しましょう。料理教室、陶芸体験、地域散策ツアーなど、その土地ならではの体験価値を提供します。プライベート感を演出する個室食事処の設置や、季節限定の特別メニューも効果的です。スパやエステサービスの充実により、滞在時間の延長と満足度向上を図ります。これらの付加価値サービスは、差別化と収益向上の両方に貢献します。
⑤ 収支管理と財務戦略の見直し
月次・日次の収支管理を徹底し、数字に基づいた経営判断を行いましょう。変動費と固定費を明確に分類し、コスト削減の優先順位を決定します。稼働率だけでなく、RevPAR（客室当たり売上）やADR（平均客室単価）などの指標を活用した収益管理が重要です。キャッシュフローの改善により、投資余力を確保します。補助金や融資制度の活用も検討し、必要な設備投資を計画的に実施します。財務の健全化が持続的な経営の基盤となります。
まとめ｜旅館経営は変化対応と見直しで、まだ立て直せる
旅館経営の改善は、決して不可能な挑戦ではありません。現在の厳しい状況を正しく認識し、適切なアプローチを取れば、必ず道は開けます。重要なのは、従来の方法に固執せず、変化する市場環境に柔軟に対応することです。今回ご紹介した5つのアプローチを段階的に実施し、継続的な改善を心がけましょう。
デジタル化の波を恐れず、積極的に活用することで、人手不足という制約を乗り越えることができます。顧客との直接的な関係構築により、OTA依存から脱却し、持続可能な経営基盤を築きましょう。一人で悩まず、専門家のサポートを活用することで、より効果的な改善が可能になります。
旅館経営者の皆様の努力が実を結び、地域の観光業界全体の発展に貢献することを心から願っています。今こそ、変化の時。新しい時代の旅館経営に向けて、一歩を踏み出してみませんか。
