宿泊施設の経営において、OTA（オンライン旅行代理店）は集客の重要なチャネルとして定着しています。一方で高額な手数料や価格競争の激化など、さまざまな課題も浮き彫りになってきています。

実際、多くの施設がOTA依存からの脱却を模索していますが、具体的な方法が分からず、現状維持を余儀なくされているのが実情です。このまま手をこまねいていては、年々上昇する手数料負担に耐えきれなくなったり、価格競争の波に飲み込まれたりするリスクが高まるばかりです。

施設の独自性や魅力を活かした経営を実現するためには、今こそOTA依存からの脱却に向けた具体的なアクションが必要不可欠です。この記事では、実際に成功を収めている施設の事例を基に、OTA依存脱却のための具体的な戦略とその実践方法を詳しく解説します。
自社ブランドの確立と収益性の向上を目指す施設運営者にとって、必読の内容です。

ホテルや旅館がOTA依存を脱却する方法

OTA依存から解放されるためには、自社のオンラインプレゼンスを強化し、直接予約を増やすことが大切です。以下の施策を実行することで、OTA依存を減らし、安定した集客を実現することができます。

1. ウェブサイトを充実させる

自社のウェブサイトがホテルや旅館の「顔」となります。魅力的で使いやすいウェブサイトを作成することで、直接予約を促進することができます。ウェブサイトでは、以下のポイントに注意しましょう：

  • 直感的なナビゲーション
    訪問者が必要な情報を簡単に見つけられるように、使いやすいサイト設計を心がけましょう。最低でも4stepで予約ができる状態をおすすめします。
  • オンライン予約機能
    スムーズに予約できるシステムを導入し、予約プロセスを簡便にします。特にモバイルユーザーを意識したデザインが重要です。
  • 魅力的なコンテンツ
    施設の特徴や周辺観光地情報、イベント情報など、ゲストにとって価値のあるコンテンツを提供し、滞在の魅力を伝えましょう。Instagrmとの連携もするとより顧客の興味度は上がります。

2. SNSを活用する

SNS（ソーシャルメディア）は、集客の強力なツールです。インスタグラム、Facebook、Twitter、YouTubeなどを活用し、直接予約に繋がるアクションを促進します。

  • ビジュアルコンテンツ
    写真や動画で宿泊施設の魅力を発信し、SNS映えするコンテンツを投稿します。施設の魅力を視覚で伝えられるので一目で施設の雰囲気が分かる投稿を心がけましょう。
  • フォロワーとのエンゲージメント
    投稿へのコメントやメッセージに積極的に反応し、ファンを育てましょう。
  • プロモーション
    特別オファーやキャンペーン情報をSNSで告知し、フォロワーに限定割引を提供することで、直接予約を促します。

3. メルマガを発信する

メルマガ（メールマガジン）は、過去のゲストや興味を示している顧客に対して、定期的に情報を届ける効果的な手段です。リピーター獲得や新規顧客の集客に役立ちます。

  • 特典の提供
    メルマガ限定の割引や特典を提供することで、予約を促進できます。
  • パーソナライズ
    顧客の滞在履歴や好みに基づいたオファーを提供し、個別感を演出します。
  • 定期的な情報配信
    季節ごとの特別プランやイベント、周辺観光情報を定期的に配信し、関心を引き続けます。

4. ブログを運営する

ブログは、SEO効果（検索エンジン最適化）を高めるためにも非常に有効です。宿泊施設や周辺エリアに関連する情報を発信することで、検索結果に上位表示され、ウェブサイトへの訪問者数を増やすことができます。

  • 観光情報や体験談
    地域の観光スポットやおすすめのアクティビティについて紹介し、ゲストが興味を持ちやすい情報を提供します。
  • 施設紹介
    宿泊施設の特徴や新しい設備、キャンペーン情報などをブログで紹介し、施設の魅力を伝えます。
  • SEO対策
    ターゲットキーワードを意識して記事を作成し、検索エンジンからの流入を促進します。

5. オンライン予約システムを導入する

OTA依存を脱却するためには、自社でオンライン予約システムを導入し、ウェブサイト上で直接予約を受け付ける仕組みを整えることが重要です。

  • 使いやすさ
    予約システムは簡単でスムーズに予約できるように設計しましょう。モバイル対応のシステムも必須です。
  • 柔軟な料金プラン
    シーズンごとの料金設定や割引オプション、特典を提供することで、ゲストに魅力的な予約プランを提供します。
  • リアルタイムの空室状況
    予約状況がリアルタイムで反映されることで、ゲストが安心して予約できる環境を整えます。

ホテルや旅館がOTA依存するデメリット

1.手数料による収益圧迫

OTAを利用するたびに発生する手数料は、宿泊施設の利益率を圧迫する大きな要因となります。OTAの手数料平均は、販売価格の10～15％が手数料として差し引かれるケースもあり、施設側の収益を大幅に減少させるリスクがあります。
また、OTA経由の予約が増えるほど、施設の利益がOTAに流れる形となるため、客室のグレードアップやサービスの強化といった投資がしにくくなる点も問題です。

2.価格競争に巻き込まれるリスクがある

OTA上では、ユーザーが複数の施設を簡単に比較できるため、価格の安さが重視されやすく、値下げ競争に陥りやすいという特徴があります。
本来であれば、宿泊施設ごとの体験価値や独自サービスで差別化を図るべきですが、価格競争が激化すると、宿泊単価の引き下げが避けられず、収益確保が難しくなる可能性があります。

3. 施設情報が不足する

OTAの施設ページでは、決められたフォーマット内で情報を記載する必要があるため、細かい魅力を十分に伝えられないという課題があります。
たとえば、特別なこだわりやストーリー、細かなサービスの違いを伝えたい場合でも、OTAの情報欄では制限が多く、十分なアピールができません。
一方で、自社サイトであれば、施設の特色を自由に表現でき、顧客に向けたより魅力的な訴求が可能となります。

ホテルや旅館がOTA依存を脱却するメリット

1. ブランディング力が向上する

自社サイトやSNSを戦略を持って活用すれば、自社のコンセプトやサービスの魅力を直接アピールできます。
また、施設のこだわりやストーリーを発信することで、お客様の心に残るブランドを確立し、リピーター獲得につなげることが可能です。

2. 利益率が高まる

自社予約を強化すれば、OTAへ支払う手数料を削減でき、利益率が増加するメリットがあります。
また、自社予約であれば、自社主導でキャンペーンや割引を設定でき、売上を安定させやすいのも魅力です。とはいえ、自社の予約を獲得するのは難しいため、自社ベストレートや自社限定のプランを作成することは必須になります。

3. 複数比較から脱却できる

OTA経由の予約では、ユーザーは価格や評価を基に複数の施設を比較しながら選ぶため、価格競争に巻き込まれやすい傾向にあります。
しかし、自社サイト経由の予約を増やせば、ユーザーが「この施設に泊まりたい」と決めた上で予約するため、他施設と比較されにくくなるのが利点です。

ホテルや旅館がOTA依存を脱却する際の注意点

1. OTA依存の脱却には時間がかかる

現在、多くのホテルや旅館はOTA経由の集客が全体の大部分を占めているため、すぐに完全脱却するのは難しいのが現実です。
徐々に自社予約の割合を増やしながら、OTAとのバランスを調整していく必要があります。自社比率を上げるために広告配信などを行うと安定して自社への流入を増やすことが可能になりますので少額でも試してみることをおすすめします。

2. OTA依存を脱却する施策はホテルや旅館によって異なる

OTAの依存度を減らすためには、SEO対策、SNSマーケティング、メルマガ運用、独自の予約システム導入など、多様な施策があります。
しかし、どの施策が最適かは宿のターゲットや規模、立地条件によって異なるため、一律の正解はありません。

3. 計画的な移行が必要

いきなりOTAからの集客を減らしてしまうと、予約数が急減し、売上が不安定になるリスクがあります。まずは、自社サイトやInstagrmの運用を強化し、お客様に魅力を感じてもらえるようなページを作成しましょう。

まとめ

OTA依存からの脱却は、宿泊施設の持続的な成長に向けた重要な経営課題です。
脱却に向けては、使いやすい予約システムの導入や魅力的なウェブサイトの構築、効果的なSNS活用といったデジタルプレゼンスの強化が不可欠です。

また、自社サイト予約特典の設定や施設の魅力を伝えるコンテンツ作成など、独自の価値提供も重要な要素となります。ただし、この取り組みは一朝一夕には実現できません。
現実的な目標設定のもと、施設特性に合わせた戦略を選択し、継続的な改善を重ねていく必要があります。

OTA依存から脱却したくても方法が思いつかないと悩むなら、ぜひ当社の集客支援サービスをご検討ください。集客支援のプロフェッショナルが、貴社の課題に合わせた最適な施策をご提案します。

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