ホテルの広告費を半減させる方法｜OTA依存脱却と費用対効果の高い集客チャネル構築術

ホテルの広告費は、やみくもに削ると「予約が減る」「OTA頼みが加速する」など逆効果になりがちです。

この記事では、広告費を下げながらも集客力を落とさないために、まず何を可視化して、どこから手を付けるべきかを体系的に整理します。

はじめに：ホテルの広告費問題の実態

近年、ホテルや旅館の経営において「広告費の負担」が深刻な課題となっています。

OTA（オンライン旅行代理店）への手数料、リスティング広告、SNS広告など、集客にかかるコストは年々増加傾向にあり、売上の20〜30%を広告費が占めるケースも珍しくありません。

特に小規模施設では、この負担が経営を圧迫し、サービス品質の維持や設備投資に回せる資金が不足する悪循環に陥っています。

広告費が経営を圧迫する理由

ホテルの広告費が膨らむ主な要因は、以下の3つです。

OTA手数料の負担（10〜15%）

じゃらんや楽天トラベル、Booking.comなどのOTAは集客力が高い反面、予約1件あたり10〜15%の手数料が発生します。月間100件の予約があれば、それだけで数十万円〜数百万円のコストになります。

Web広告費の高騰

Google広告やSNS広告の単価は競争激化により上昇を続けており、以前と同じ予算では十分な露出が得られなくなっています。クリック単価が数百円を超えるケースもあり、費用対効果の見極めが難しくなっています。

効果が見えにくい施策への投資

「とりあえず広告を出しておこう」という姿勢では、どの施策が実際に予約につながっているのか把握できず、無駄な支出が続きます。データ分析の不足が、広告費の垂れ流しを招いているのです。

広告費削減で得られる効果

広告費を適切に削減できれば、以下のような効果が期待できます。

• 利益率の改善：削減した広告費はそのまま利益になり、キャッシュフローが改善されます
• 設備投資への原資確保：客室リニューアルやサービス向上に投資できます
• 価格競争からの脱却：OTA依存を減らすことで、無理な値下げ競争から抜け出せます
• 経営の自由度向上：OTAの価格ルールに縛られず、柔軟な料金設定が可能になります

ただし、やみくもに広告費を削ると集客力が落ちてしまいます。重要なのは「削りながらも集客力を維持・向上させる戦略的なアプローチ」です。

ホテルの広告費の内訳と現状分析

広告費削減を進める前に、まず自施設の広告費の内訳を正確に把握することが重要です。

広告費に含まれる項目

ホテルの広告費は、主に以下の項目で構成されています。

OTA手数料

じゃらん、楽天トラベル、Booking.comなどへの手数料。予約金額の10〜15%が一般的で、施設によっては広告費全体の50〜70%を占めます。

Google広告・リスティング広告

検索連動型広告やディスプレイ広告。クリック単価は地域やキーワードにより大きく異なり、1クリック100〜500円程度が目安です。

SNS広告

Instagram、Facebook、X（旧Twitter）などへの広告出稿。ターゲティング精度が高く、若年層へのリーチに効果的ですが、運用ノウハウが必要です。

SEO・コンテンツ制作費

自社サイトの検索順位向上のための施策。外部業者への委託費や、記事制作費などが含まれます。

その他

紙媒体の広告、看板、パンフレット制作費など。地域によっては依然として効果的なケースもあります。

自施設の広告費を分析する方法

広告費の最適化には、現状の正確な把握が不可欠です。以下の手順で分析を進めましょう。

1. 広告費を項目別に集計する

過去6ヶ月〜1年分の広告費を、上記の項目ごとに集計します。どの項目に最もコストがかかっているかを可視化することで、優先的に見直すべきポイントが明確になります。

2. チャネル別の予約数・売上を把握する

Google Analyticsや予約管理システムを活用し、各チャネル（OTA、自社サイト、電話など）からの予約数と売上を確認します。

3. 顧客獲得コスト（CAC）を算出する

チャネル別に「広告費÷予約数」でCACを計算します。例えば、月間広告費50万円で100件の予約を獲得した場合、CACは5,000円です。この数値が高いチャネルは見直しの対象となります。

4. LTV（顧客生涯価値）との比較

一度宿泊した顧客が生涯でもたらす売上（LTV）とCACを比較します。CACがLTVを上回っている場合、そのチャネルは赤字を生んでいる可能性があります。

業界平均との比較

ホテル業界全体の広告費率は売上の15〜25%が一般的とされています。

• 大手チェーンホテル：15〜20%（スケールメリットで効率化）
• 中小規模の独立系ホテル：20〜30%（集客力確保のため高めになりがち）
• 旅館：10〜20%（リピーター比率が高いため低め）

自施設の広告費率がこれらの数値を大きく上回っている場合は、見直しの余地があります。ただし、単純に削減すれば良いわけではなく、費用対効果の高い施策にシフトすることが重要です。

OTA依存から脱却する5つの戦略

それでは、OTA依存から脱却する5つの戦略についてみていきましょう。

戦略1：自社サイトの予約率向上

広告費削減の最も効果的な方法は、OTA経由ではなく自社サイトから直接予約してもらうことです。自社サイトからの予約であれば、OTA手数料が一切かからないため、利益率が大幅に向上します。

自社サイトの最適化ポイント

自社サイトの予約率を高めるには、以下のポイントを押さえましょう。

使いやすい予約システム

予約フォームは3ステップ以内で完結できるシンプルな設計が理想です。入力項目が多すぎると離脱率が高まるため、必須項目は最小限に抑えます。また、予約確認メールの自動送信など、ユーザー体験を損なわない工夫も重要です。

モバイル対応

現在、宿泊予約の60%以上がスマートフォンから行われています。スマホで見やすいデザイン、タップしやすいボタン配置、縦スクロールで完結する設計など、モバイルファーストの設計が必須です。

表示速度の改善

ページの読み込みが3秒以上かかると、多くのユーザーが離脱します。画像の最適化、不要なスクリプトの削減などで、表示速度を改善しましょう。

魅力的な写真・コンテンツ

客室、料理、館内施設など、プロが撮影した高品質な写真を掲載します。また、「選ばれる理由」や「お客様の声」など、安心感を与えるコンテンツも効果的です。

OTAとの価格差別化

OTA依存を抜けるには「そもそもOTAとは何か」「どこがコスト構造のボトルネックか」を押さえるのが近道です。

戦略2：直接予約特典の設計

OTAと同じ価格では、わざわざ自社サイトから予約する理由がありません。自社サイト限定の特典を用意することで、直接予約を促すことができます。

効果的な特典例

以下のような特典が、自社サイト予約の動機づけとして効果的です。

料金割引

OTA価格より5〜10%安く設定する「ベストレート保証」が最も分かりやすい特典です。OTA手数料が10〜15%であることを考えれば、5%割引しても十分に利益率は向上します。

アーリーチェックイン・レイトチェックアウト

料金割引が難しい場合は、時間的な価値を提供する特典が有効です。通常15時チェックインのところを13時から可能にする、チェックアウトを12時まで延長するなど、顧客満足度を高める工夫です。

アップグレード

「スタンダードルームをご予約で、空室があればデラックスルームへ無料アップグレード」といった特典は、追加コストをかけずに提供できます。

ウェルカムドリンク

到着時のウェルカムドリンクサービスや、地元の特産品プレゼントなど、ホスピタリティを感じられる特典も効果的です。

特典の訴求方法

特典を用意しても、それが伝わらなければ意味がありません。以下の方法で積極的に訴求しましょう。

• 自社サイトのトップページに目立つバナーを配置
• OTAのプラン説明文に「公式サイトならさらにお得」と記載
• SNSで定期的に特典情報を発信
• 過去の宿泊客にメールで直接案内

戦略3：会員制度・ポイントプログラム

リピーター獲得のために、会員制度やポイントプログラムを導入することも効果的です。一度宿泊した顧客を自社の顧客として囲い込むことで、OTAに頼らない集客基盤を構築できます。

導入のメリット

会員制度の導入により、以下のようなメリットが得られます。

• リピート率の向上：ポイントや特典があることで再訪の動機が生まれます
• 顧客データの蓄積：メールアドレスや宿泊履歴を自社で管理でき、マーケティングに活用できます
• OTA離れの促進：「次回は公式サイトで予約しよう」という心理が働きます
• LTVの向上：継続的な関係構築により、顧客生涯価値が高まります

設計のポイント

効果的な会員制度を設計するには、以下のポイントを押さえましょう。

シンプルで分かりやすい仕組み

「宿泊金額100円につき1ポイント、1ポイント=1円で利用可能」のように、複雑な計算が不要な設計にします。

特典の即効性

初回宿泊時から使えるウェルカムポイントや、登録特典を用意することで、会員登録のハードルを下げます。

ランク制度の導入

宿泊回数に応じて「シルバー」「ゴールド」「プラチナ」などのランクを設け、上位会員には追加特典を用意します。これにより、リピート促進効果が高まります。

退会しにくい設計

ポイント有効期限を長めに設定する、年会費を無料にするなど、会員が離れにくい設計にします。

戦略4：リピーター向けダイレクトマーケティング

OTAを経由すると顧客情報が制限されますが、自社で獲得した顧客にはダイレクトにアプローチできます。メールやLINEを活用したマーケティングで、リピート予約を促しましょう。

メールマーケティングの活用

メールマーケティングは、低コストで継続的に顧客との接点を持てる有効な手段です。

宿泊後のフォローメール

チェックアウト後1週間以内に、感謝のメッセージと次回利用クーポンを送付します。宿泊体験が記憶に新しいうちにアプローチすることで、リピート率が高まります。

季節のキャンペーン案内

春の桜シーズン、夏の海水浴、秋の紅葉、冬の温泉など、季節ごとの魅力を伝えるメールを配信します。顧客の興味を引き続けることが重要です。

記念日リマインド

誕生日や結婚記念日など、顧客の記念日に合わせて特別プランを案内します。パーソナライズされたメッセージは、顧客満足度を高めます。

LINE公式アカウントの活用

LINEはメールよりも開封率が高く、即効性のあるコミュニケーションツールです。

リッチメニューの活用

トーク画面下部のメニューから、予約ページや空室状況、周辺情報などにすぐアクセスできるよう設計します。

チャット対応

予約前の質問や問い合わせに、LINEで気軽に答えられる体制を整えます。電話より心理的ハードルが低く、顧客満足度向上につながります。

限定クーポン配信

LINE友だち限定のクーポンを配信することで、友だち登録の動機づけとリピート促進の両方を実現できます。

戦略5：OTAとの適切な関係構築

ここまで自社集客を強化する戦略を紹介してきましたが、OTAを完全に切ることは現実的ではありません。重要なのは「OTA依存」から「OTA活用」への転換です。

OTAを完全に切らない理由

OTAには以下のような価値があるため、適切に活用すべきです。

新規顧客の開拓

OTAは自社サイトでは到達できない潜在顧客にリーチできます。特に、施設を知らない層への認知拡大に効果的です。

インバウンド需要の取り込み

海外からの予約は、OTAの多言語対応と決済システムが不可欠です。自社で同等の環境を整えるには多大なコストがかかります。

空室対策

直前予約や閑散期の稼働率向上には、OTAの集客力が役立ちます。「自社サイトでは満室にならなかった分をOTAで埋める」という使い分けが効果的です。

OTAとの交渉術

OTA手数料は、交渉次第で下げられる可能性があります。

実績を武器にする

「年間予約数○○件、売上○○万円」といった実績を示し、手数料引き下げを交渉します。優良施設には特別料金が適用されるケースもあります。

複数OTAの競合を利用する

「他のOTAでは手数料○%です」という情報を伝えることで、より有利な条件を引き出せることがあります。

広告プランの見直し

OTAの有料広告プランは効果を慎重に見極め、費用対効果が低ければ解約します。「とりあえず入っている」プランほど無駄な支出はありません。

費用対効果の高い集客チャネル7選

ここからは「広告費を削りながら、集客の再現性を上げる」ために、チャネルを分解して考えます。併せて、ホテル全体の集客戦略（Webマーケの全体設計）も整理しておくと、予算配分の判断がブレにくくなります。

チャネル1：SEO・コンテンツマーケティング

SEO（検索エンジン最適化）は、一度上位表示されれば継続的に集客できる、費用対効果の高い施策です。

なぜSEOが費用対効果が高いのか

Google広告のクリック単価が数百円かかるのに対し、SEOで上位表示されればクリック課金が発生しません。初期投資は必要ですが、長期的に見れば圧倒的に低コストで集客できます。

継続的な集客効果

一度検索上位に表示されれば、記事が検索結果に残り続ける限り、継続的にアクセスを獲得できます。広告のように配信を止めたら集客も止まる、ということがありません。

信頼性の向上

広告よりも検索結果からの自然流入の方が、ユーザーの信頼度が高い傾向にあります。「広告ではなく検索で見つけた」という安心感が、予約率向上につながります。

ブランディング効果

「地域名×ホテル」などのキーワードで上位表示されることで、地域における施設の認知度が自然と高まります。

宿泊施設のSEO戦略

効果的なSEO戦略には、以下の3つの要素が重要です。

1. キーワード選定

以下のようなキーワードを中心に、コンテンツを作成します。

• 「[地域名] ホテル おすすめ」
• 「[地域名] 旅館 温泉」
• 「[観光スポット] 近く ホテル」
• 「[地域名] カップル 宿泊」

競合が多いビッグキーワードだけでなく、「[地域名] 一人旅 女性 ホテル」のようなロングテールキーワードも狙いましょう。

2. コンテンツ制作

自社サイト内にブログを設け、以下のようなコンテンツを発信します。

• 周辺観光スポットの紹介
• 地域のイベント情報
• 季節ごとの楽しみ方
• 宿泊プランの詳細解説

ただし、単なる情報提供ではなく、「最後は自施設への予約につなげる」導線設計が重要です。

3. ローカルSEO強化

Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）を最適化し、Googleマップ検索での上位表示を目指します。店舗情報を正確に登録し、定期的に写真や投稿を更新することで、ローカル検索での露出が高まります。

必要な投資額と期待効果

SEO対策の費用は、外部委託の場合、月額10万円〜50万円程度が相場です。自社で取り組む場合は、コンテンツ制作の人件費のみで済みます。

効果が現れるまでには3〜6ヶ月程度かかりますが、一度上位表示されれば、年間数百件〜数千件の自然流入が期待できます。OTA手数料がかからない分、利益率も大きく向上します。

チャネル2：Googleビジネスプロフィール（無料）

Googleビジネスプロフィールは、完全無料で利用できる強力な集客ツールです。Googleマップや検索結果に施設情報が表示され、特にローカル検索（「近くのホテル」など）で高い効果を発揮します。

設定のポイント

以下の項目を正確かつ魅力的に設定しましょう。

基本情報の充実

施設名、住所、電話番号、営業時間、公式サイトURLなどを正確に登録します。特に、住所と電話番号は他のWebサイトと表記を統一することで、SEO効果が高まります。

写真の定期更新

客室、料理、館内施設、外観など、多様な写真を10枚以上登録します。定期的に新しい写真を追加することで、検索順位が向上する傾向があります。

投稿機能の活用

季節のプラン、イベント情報、施設の最新情報などを「投稿」機能で発信します。週1回程度の更新が理想的です。

予約ボタンの設置

自社サイトへの予約導線を設置し、Googleから直接予約ページへ誘導できるようにします。

口コミ管理

口コミ評価は予約率に直結する重要な要素です。

全ての口コミに返信する

良い口コミにも悪い口コミにも、必ず48時間以内に返信しましょう。返信することで、「顧客の声を大切にしている施設」という印象を与えられます。

ネガティブな口コミへの対応

批判的な口コミには、感情的にならず、誠実に謝罪と改善策を示します。適切な対応は、その口コミを読んだ他のユーザーにも良い印象を与えます。

口コミ獲得の促進

チェックアウト時に「よろしければ口コミをお願いします」と声をかける、メールで依頼するなど、積極的に口コミを集める努力も必要です。

チャネル3：Googleホテル広告

Googleホテル広告は、Google検索やGoogleマップで宿泊施設を検索した際に表示される広告枠です。OTAと比較して手数料が低く、費用対効果の高い集客チャネルです。

OTAより安く集客できる理由

Googleホテル広告の手数料は、予約金額の8〜12%程度が一般的です。OTAの10〜15%と比較すると、数%低い水準となっています。

また、ユーザーが検索している「まさにそのタイミング」で広告を表示できるため、コンバージョン率が高く、無駄な広告費を抑えられます。

導入方法

Googleホテル広告を利用するには、以下の手順が必要です。

1. Googleホテルセンターにアカウント登録
2. 施設情報と料金データを連携
3. 予約管理システム（PMS）との連携設定
4. 広告キャンペーンの設定と予算配分

初期設定にはやや専門知識が必要なため、専門業者のサポートを受けるとスムーズです。

チャネル4：SNSの有機的な活用

SNSは広告費をかけずに（あるいは少額で）、幅広い層にリーチできる強力なツールです。特にInstagramは宿泊施設との相性が良く、写真映えする施設ほど高い効果を発揮します。

Instagram運用のポイント

統一感のあるビジュアル

投稿する写真のトーンや色調を統一し、施設のブランドイメージを確立します。「落ち着いた雰囲気」「明るくポップ」など、一貫性を持たせることが重要です。

ストーリーズとリールの活用

通常投稿だけでなく、ストーリーズやリール動画を活用して、施設の日常や裏側を発信します。動画コンテンツはエンゲージメント率が高く、フォロワー獲得に効果的です。

ハッシュタグ戦略

「#地域名ホテル」「#地域名旅行」など、地域に関連するハッシュタグを5〜10個程度付けます。競合が少ないニッチなハッシュタグも狙うことで、発見されやすくなります。

投稿頻度

週3〜5回程度の定期投稿が理想的です。毎日投稿が難しい場合は、週2回でも構わないので、継続することを優先しましょう。

UGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用

宿泊客がInstagramに投稿した写真を、許可を得てリポストする手法も効果的です。

施設独自のハッシュタグを作成

「#施設名で泊まる」のような独自ハッシュタグを作り、館内に掲示して投稿を促します。ハッシュタグを使った投稿をリポストすることで、宿泊客との関係性も深まります。

撮影スポットの設置

館内に「インスタ映え」するフォトスポットを設置し、自然と写真を撮りたくなる仕掛けを作ります。これにより、無料で拡散効果が得られます。

チャネル5：メタサーチエンジン

メタサーチエンジンは、複数の予約サイトの料金を比較表示するサービスです。トリバゴ、トリップアドバイザー、HotelsCombinedなどが代表的です。

トリバゴ・トリップアドバイザーの活用

メタサーチエンジンは、最安値を探しているユーザーが多く利用します。自社サイトを最安値に設定しておけば、手数料の低い直接予約へ誘導できます。

掲載自体は無料ですが、クリック課金型の広告プランもあります。費用対効果を見極めながら、必要に応じて有料プランを活用しましょう。

手数料比較

メタサーチエンジンの手数料は、クリック課金型が主流です。

• トリバゴ：1クリック50〜200円程度
• トリップアドバイザー：1クリック100〜300円程度

OTAの予約手数料10〜15%と比較すると、予約につながった場合のコストは大幅に低くなります。ただし、クリックされても予約に至らない場合もあるため、予約率を高めるランディングページの最適化が重要です。

チャネル6：地域連携・観光協会

地域の観光協会や自治体との連携は、低コストで信頼性の高い集客チャネルです。

地域の観光サイトへの掲載

各自治体や観光協会が運営する公式観光サイトへの掲載は、多くの場合無料または低料金で利用できます。公的機関のサイトに掲載されることで、信頼性が高まり、予約率向上につながります。

観光サイトは地域を訪れる旅行者が必ず確認する情報源のため、掲載しないのは機会損失です。

自治体との連携

地域のイベントやキャンペーンに協賛・参加することで、自治体からの送客や広報支援が得られることがあります。

例えば、「ふるさと納税の返礼品として宿泊券を提供」「地域イベント参加者向けの特別プラン提供」など、Win-Winの関係を構築できれば、継続的な集客につながります。

チャネル7：リファラルマーケティング

リファラルマーケティングとは、既存顧客からの紹介を促進する手法です。満足度の高い顧客に友人や家族を紹介してもらうことで、信頼性の高い新規顧客を獲得できます。

紹介プログラムの設計

効果的な紹介プログラムには、以下の要素が必要です。

紹介者・被紹介者の両方にメリット

紹介した人と紹介された人の両方に特典（割引、ポイント、アップグレードなど）を提供することで、紹介のハードルを下げます。

例：「お友達を紹介すると、紹介者・被紹介者ともに次回10%割引」

簡単な紹介方法

LINEやメールで送れる紹介用URLを発行し、手軽に紹介できる仕組みを作ります。複雑な手続きが必要だと、紹介意欲が減退します。

口コミ促進施策

紹介プログラムと併せて、口コミ投稿も促進しましょう。

• チェックアウト時に「SNSに投稿してくださった方には次回500円割引」と案内
• Googleやじゃらんへの口コミ投稿でポイント付与
• 口コミ投稿キャンペーンの定期開催

ただし、金銭で口コミを買う行為は規約違反になるため、あくまで「投稿のきっかけ作り」として節度ある範囲で実施します。

Google広告の費用対効果を高める方法

「広告費を半減」が目的でも、いきなり止めるのは危険です。

先に“広告の質”を上げて、ムダを削ってから縮小する方が、予約数の落ち込みを避けやすくなります。

無駄な広告費を削減する3つのポイント

Google広告を完全に止めるのではなく、「効果の低い部分を削り、効果の高い部分に集中する」ことで、費用対効果を高めます。

ポイント1：キーワード選定の最適化

コンバージョン率の高いキーワードに予算を集中させます。「地域名×ホテル×具体的なニーズ」のロングテールキーワードは、クリック単価が低く、予約意欲が高いユーザーを集めやすいです。

例：「東京 ホテル」（競合高、クリック単価高、曖昧）より、「東京駅 ビジネスホテル 朝食付き」（競合低、クリック単価低、具体的）の方が効果的です。

ポイント2：除外キーワードの設定

予約につながらないキーワードを除外することで、無駄なクリックを防ぎます。

除外すべきキーワードの例：

• 「無料」「タダ」（有料サービスを提供している場合）
• 「求人」「アルバイト」（宿泊予約と無関係）
• 競合施設名（自施設ではないホテルへの誤クリック）

除外キーワードを定期的に見直すことで、無駄な広告費を削減できます。

ポイント3：地域ターゲティングの絞り込み

施設から現実的に来訪可能な地域に絞って広告を配信します。全国配信するより、地域を絞ることでクリック単価が下がり、コンバージョン率が向上します。

例：神奈川県箱根の旅館なら、「神奈川・東京・静岡・山梨」など、アクセス可能な地域に限定します。

効果的な広告文の作り方

広告文は、他施設との差別化ポイントを明確に伝えることが重要です。

差別化ポイントを入れる

• 「駅から徒歩3分」
• 「全室露天風呂付き」
• 「朝食無料サービス」

行動を促すCTA

• 「今すぐ予約」
• 「残りわずか」
• 「公式最安価保証」

リマーケティングの活用

一度サイトを訪れたが予約しなかったユーザーに、再度広告を表示するリマーケティングは、通常の広告よりコンバージョン率が2〜3倍高いとされています。

特に、予約ページまで進んだが予約しなかったユーザーに、特別クーポンを表示するなどのアプローチが効果的です。

予算配分の最適化

広告予算は、効果の高いキャンペーンに重点的に配分します。

パフォーマンスの測定基準

• コンバージョン率が低いキャンペーンは予算削減または停止
• ROAS（広告費用対効果）が200%以下のキャンペーンは見直し

毎月データを確認し、効果の低いキャンペーンの予算を、効果の高いキャンペーンに振り向けることで、全体の費用対効果が向上します。

SEO対策で広告費をかけずに集客する

前述の「チャネル1：SEO・コンテンツマーケティング」で詳細を解説しましたが、ここでは特に重要なポイントをまとめます。

ホテルのSEO対策の基本

SEO対策の基本は、「ユーザーが検索しそうなキーワードで、役に立つコンテンツを作る」ことです。

上位表示のための3つの要素

1. キーワード選定：検索ボリュームと競合度を見極める
2. コンテンツの質：オリジナルで詳細な情報を提供する
3. 技術的対策：ページ速度、モバイル対応、内部リンクなど

対策すべきキーワード

ホテル業界で優先的に対策すべきキーワードは以下の通りです。

地域名×ホテル・旅館

• 「[地域名] ホテル おすすめ」
• 「[地域名] 旅館 温泉」

地域名×観光スポット

• 「[観光スポット名] 近く ホテル」
• 「[観光スポット名] から アクセス 宿泊」

宿泊目的×地域名

• 「[地域名] カップル ホテル」
• 「[地域名] 家族旅行 宿」
• 「[地域名] 一人旅 女性 安全」

コンテンツ戦略

自社サイト内にブログを設置し、以下のようなコンテンツを継続的に発信します。

• 周辺観光スポットの徹底ガイド
• 季節ごとのおすすめアクティビティ
• 地域のイベントカレンダー
• 宿泊プランの選び方・活用法

重要：情報提供だけではなく、記事の最後に「自施設での宿泊が最適」という結論に導き、予約ページへの導線を設計することが不可欠です。

SNSを広告費をかけずに活用する方法

SNSの詳細は「チャネル4：SNSの有機的な活用」で解説しましたが、追加のポイントを紹介します。

Instagram運用のコツ

投稿内容のバランス

• 施設紹介：50%
• 地域情報・観光：30%
• 裏側・スタッフ紹介：20%

施設の宣伝ばかりではなく、地域の魅力や人的な要素を混ぜることで、フォロワーに飽きられないアカウントになります。

投稿時間の最適化

ホテル業界では、以下の時間帯がエンゲージメント率が高い傾向があります。

• 平日20〜22時：宿泊先を探す人が多い
• 土日の12〜14時：休日のリラックスタイム

自施設のデータを確認しながら、最適な投稿時間を見つけましょう。

CRM・メールマーケティングでリピーター獲得

戦略4「リピーター向けダイレクトマーケティング」で詳細を解説しましたが、ここでは実践的なポイントをまとめます。

顧客データの収集と活用

予約時、チェックイン時、チェックアウト時など、さまざまなタイミングで顧客データを収集します。

収集すべきデータ

• 基本情報：氏名、メールアドレス、電話番号
• 宿泊履歴：宿泊日、客室タイプ、人数
• 崗好データ：好きな食事、アレルギー、記念日

これらのデータをCRMシステムで一元管理し、パーソナライズされたマーケティングに活用します。

効果的なメール配信のタイミングと内容

配信タイミング

1. 宿泊1週間後：感謝メール＋次回利用クーポン
2. 宿泊3ヶ月後：季節のプラン案内
3. 誕生日1ヶ月前：バースデー特典の案内
4. 宿泊1年後：アニバーサリー特典

配信内容

• 件名に客名を入れる（「山田様へ特別なご案内」）
• 過去の宿泊内容に応じた提案
• 明確なCTA（予約ボタン、詳細リンク）

広告費削減の成功事例

（事例を読み進める中で「自社だとどこから手を付ければ良いか」迷ったら、いったん無料診断で整理するのが早いです。）

事例1：都市型ビジネスホテルA社（客室数80室）

課題

• OTA経由の予約が全体の70%を占め、年間手数料が1,200万円
• 自社サイトからの予約はわずか15%
• Google広告を月30万円出稿していたが、費用対効果が不明瞭

実施した施策

1. 自社サイトの予約システムを3ステップで完結できるよう改修
2. 公式サイト限定で「ベストレート保証＋朝食無料」特典を導入
3. 会員ポイントプログラムを開始（宿泊額の5%還元）
4. Googleビジネスプロフィールを最適化し、週1回の投稿を徹底
5. 過去の宿泊客500名にメールで直接予約特典を案内

結果（6ヶ月後）

• 直接予約比率が15%→45%に向上
• OTA手数料が年間1,200万円→500万円に削減（58%減）
• Google広告費を月30万円→15万円に削減しつつ、予約数は維持
• 年間広告費を約850万円削減、売上は前年比105%を維持

事例2：リゾートホテルB社（客室数30室）

課題

• 閑散期の稼働率が40%以下に低下
• OTA以外の集客チャネルがなく、手数料負担が重い
• SNSアカウントはあるが、ほぼ放置状態

実施した施策

1. Instagramを本格運用開始（週3回投稿、リール動画活用）
2. 施設独自ハッシュタグ「#ホテルB名で過ごす休日」を作成
3. 周辺観光スポットのSEO記事を月4本作成
4. 地域観光協会のサイトに無料掲載
5. LINE公式アカウントで過去の宿泊客にクーポン配信

結果（1年後）

• Instagram フォロワーが0→3,500人に増加
• 自然検索からの予約が月5件→25件に増加
• 閑散期の稼働率が40%→65%に改善
• OTA依存度が85%→60%に低下
• 広告費を年間約300万円削減、年間売上は前年比112%に増加

事例3：温泉旅館C社（客室数15室）

課題

• リピーター比率が低く、常に新規顧客の獲得に追われる
• OTA手数料と広告費で売上の25%を消費
• 顧客データが蓄積されておらず、マーケティングができない

実施した施策

1. 会員制度を導入（初回登録で次回10%割引）
2. 宿泊後1週間以内に感謝メールと次回クーポンを送付
3. 誕生日の1ヶ月前に特別プランを案内
4. 紹介プログラムを開始（紹介者・被紹介者ともに5,000円割引）
5. GoogleビジネスプロフィールとGoogle広告の最適化

結果（1年後）

• リピーター比率が20%→50%に向上
• 会員登録数が800名を突破
• 紹介経由の予約が月平均8件発生
• OTA依存度が70%→45%に低下
• 広告費を年間約250万円削減、顧客単価は前年比108%に向上

広告費削減の注意点とリスク

広告費削減を進める際、避けるべき落とし穴がいくつかあります。性急な削減は逆効果を招くため、慎重に進めましょう。

やってはいけない削減方法

以下の3つは、広告費削減でよくある失敗パターンです。

1. 全てのOTAを一度に切る

リスク

OTAからの予約を一気にゼロにすると、自社サイトの集客体制が整っていない場合、予約数が急減します。特に、自社サイトの認知度が低い施設では、OTAが唯一の集客チャネルになっているケースも多く、いきなり切ると致命的です。

正しいアプローチ

自社サイトからの予約が安定的に増えてきたら、段階的にOTA依存度を下げます。例えば、「直前割プランはOTAで出さない」「閑散期のみOTAを活用」など、使い分けを意識しましょう。

2. 広告を急に停止する

リスク

Google広告やSNS広告を突然停止すると、新規顧客の流入が止まり、予約数が大きく落ち込みます。特に、SEOやSNSでの有機的な集客基盤が整っていない段階で広告を止めると、集客ゼロの期間が発生します。

正しいアプローチ

効果の低いキャンペーンから順に停止し、その分の予算を効果の高いキャンペーンに振り向けます。同時にSEOやSNSの強化を進め、有機的な集客が増えてきたら、広告費を段階的に削減します。

3. 品質を犠牲にする

リスク

広告費削減のために、サービス品質や施設メンテナンスを削ると、口コミ評価が下がり、長期的に予約数が減少します。悪い口コミが広まると、回復に多大な時間とコストがかかります。

正しいアプローチ

削減するのは「無駄な広告費」であり、「顧客体験」ではありません。むしろ、削減した広告費を設備投資やサービス向上に回すことで、口コミ評価が上がり、有機的な集客が増えるという好循環を作りましょう。

段階的な削減計画

広告費削減は、以下のような段階的なアプローチが効果的です。

ステップ1：現状把握と分析（1ヶ月目）

• 広告費の内訳を項目別に集計
• チャネル別のCAC（顧客獲得コスト）を算出
• 効果の低い施策を特定

ステップ2：無駄の削減と最適化（2〜3ヶ月目）

• 効果の低いGoogle広告キャンペーンを停止
• OTAの有料プランを見直し
• 自社サイトの予約率向上施策を実施

ステップ3：代替チャネルの構築（4〜6ヶ月目）

• SEO記事を月4〜8本作成
• SNSを本格運用開始
• 会員制度やポイントプログラムを導入

ステップ4：本格的な削減（7〜12ヶ月目）

• OTA依存度を段階的に引き下げ
• Google広告費を50%削減
• リピーター向けマーケティングを強化

この段階的なアプローチにより、予約数を落とさずに広告費を削減できます。

効果測定と最適化

広告費削減の取り組みは、効果測定なしには成功しません。定期的にデータを確認し、PDCAサイクルを回しましょう。

測定すべき指標

以下の指標を毎月トラッキングし、改善の進捗を確認します。

1. 顧客獲得コスト（CAC）

各チャネルごとに「広告費÷予約数」で算出します。この数値が下がれば、費用対効果が改善しています。

• OTA：予約金額×手数料率
• Google広告：広告費÷予約数
• SEO：コンテンツ制作費÷予約数

2. チャネル別の予約数・売上

どのチャネルから何件の予約があり、いくらの売上が発生したかを記録します。Google Analyticsや予約管理システムを活用しましょう。

3. 直接予約比率

全予約に占める自社サイト経由の予約の割合です。この数値が上がるほど、OTA依存から脱却できています。

目標：現在の直接予約比率＋20ポイント（例：20%→40%）

4. ROAS（広告費用対効果）

「広告経由の売上÷広告費×100」で算出します。ROAS 300%なら、1万円の広告費で3万円の売上を獲得できたことになります。

目標：ROAS 300%以上

5. リピーター比率

全予約に占める2回目以上の予約の割合です。リピーター比率が高いほど、広告費をかけずに集客できる体質になっています。

目標：リピーター比率30%以上

データ分析の方法

Google Analyticsの活用

自社サイトにGoogle Analyticsを導入し、以下のデータを確認します。

• 流入元（検索、SNS、広告、直接など）
• ページ別の閲覧数と滞在時間
• 予約ページへの到達率
• 予約完了率

予約管理システムの活用

PMS（予約管理システム）で、以下のデータを記録します。

• チャネル別の予約数
• 予約のリードタイム（何日前に予約されたか）
• キャンセル率
• 平均宿泊単価

月次レポートの作成

毎月、以下の項目をまとめたレポートを作成し、施策の効果を検証します。

1. 今月の広告費総額（前月比、前年同月比）
2. チャネル別の予約数と売上
3. CAC、ROAS、直接予約比率の推移
4. 実施した施策とその効果
5. 来月の改善アクション

PDCAサイクルの運用

効果測定で得たデータをもとに、PDCAサイクルを回して継続的に改善します。

Plan（計画）

データ分析の結果をもとに、来月の施策を計画します。

例：「SEO記事経由の予約が増えているので、記事数を月4本→6本に増やす」

Do（実行）

計画した施策を実行します。実行した内容は必ず記録し、後で効果検証できるようにします。

Check（評価）

施策の効果を測定し、目標達成度を評価します。想定通りの効果が出なかった場合、原因を分析します。

Action（改善）

評価結果をもとに、施策を継続・改善・中止のいずれかを判断します。効果の高い施策には追加投資し、効果の低い施策は見直します。

このPDCAサイクルを毎月回すことで、広告費を削減しながら集客力を高める体制が構築できます。

まとめ：持続可能な集客体制を構築しよう

最後に、OTA依存や広告費の最適化は「一度やって終わり」ではなく、構造として整えるのが重要です。

広告費削減の3つのステップ

ステップ1：現状を正確に把握する

まずは、自施設の広告費がどこに使われているのか、チャネル別のCACはいくらなのかを正確に把握しましょう。データがなければ、改善のしようがありません。

ステップ2：無駄を削り、効果の高い施策に集中する

効果の低いGoogle広告キャンペーンやOTAの有料プランなど、費用対効果の低い施策から削減します。削減した予算は、効果の高い施策や自社サイト改善に投資します。

ステップ3：自社での集客基盤を構築する

SEO、SNS、会員制度、リピーターマーケティングなど、広告費をかけずに集客できる仕組みを作ります。これにより、長期的に広告費を削減しながら、安定的な集客が可能になります。

広告費削減で実現できる未来

この記事で紹介した施策を実践すれば、以下のような未来が実現できます。

• 利益率の向上：広告費が減った分、利益が増えます
• 経営の安定化：OTA依存から脱却し、自社で集客をコントロールできます
• 顧客との直接的な関係構築：リピーターが増え、安定的な予約が見込めます
• 価格決定権の確保：OTAの価格ルールに縛られず、柔軟な料金設定ができます
• 設備投資への原資確保：削減した広告費を、施設改善やサービス向上に回せます

1年後の目標設定

最後に、1年後の目標を設定しましょう。具体的な数値目標を持つことで、取り組みのモチベーションが維持できます。

目標例

• 広告費を現在の50%に削減（売上は維持または向上）
• 直接予約比率を現在＋20ポイント向上
• リピーター比率を30%以上に引き上げ
• SEO経由の月間予約数を20件以上獲得
• Instagram フォロワーを1,000人以上獲得

まず最初の一歩を

広告費削減は、一朝一夕には実現できません。しかし、この記事で紹介した施策を一つずつ実践していけば、確実に成果が現れます。

まずは、現状の広告費を正確に把握することから始めましょう。そして、効果の低い施策を一つ削減し、その分を自社サイト改善やSEOに投資してみてください。

小さな一歩の積み重ねが、1年後には大きな成果となって返ってきます。